वह समाचार जिसे किसी को समाचार के रूप में नहीं पढ़ना चाहिए
एक ब्रिटिश फेशन रिटेलर है जिसकी 40 भौतिक दुकानें हैं और इस समय यह किसी का इंतजार कर रहा है कि कोई उसे बचाने के लिए चेक लाए। किसी खरीदार के बिना, व्यवसाय बंद हो जाएगा। यही मीडिया की रिपोर्ट है। यही विश्लेषकों का कहना है कि "प्रबंधन की प्रक्रिया" है। और यही वह गलत लक्षण है जिस पर अधिकांश रिटेल सीईओ ध्यान दे रहे हैं।
उनको ध्यान देने की आवश्यकता है: एक कंपनी जो 40 सक्रिय स्टोर रखती है, वह खरीदार के अभाव में नहीं मरती। वह मरती है क्योंकि सालों से उसने ऐसा कुछ बेचा है जिसकी बाजार में कीमत वहन करने की क्षमता नहीं है, जिससे दुकान की 40 स्टोर की लागत संरचना को बनाए रखा जा सके। एक बाहरी खरीदार इस समस्या को हल नहीं करता। वह केवल बंद होने को टालता है, या इसे तेज करता है।
यह मामला ब्रिटिश रिटेल का कोई विशेष मामला नहीं है। यह इस बात का सबसे साफ उदाहरण है कि क्या होता है जब एक MSME, या यहां तक कि एक मध्यम श्रृंखला, अपने मॉडल को मात्रा पर बनाती है बजाय इसके कि वह पहचाने गए मूल्य पर। और यह पैटर्न विश्वभर के बाजारों में परेशान करने वाली सटीकता के साथ दोहराता है।
40 भौतिक स्टोर किसी भी वित्तीय विश्लेषक को क्या बताते हैं
वर्तमान व्यापार वातावरण में 40 भौतिक स्टोर चलाना कोई प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं है। यह एक सस्ती और भारी निश्चित लागत के साथ एक सट्टा है, जो केवल तब उचित ठहराया जा सकता है जब एक निश्चित स्थिति हो: प्रत्येक वर्ग मीटर को पर्याप्त मार्जिन उत्पन्न करना चाहिए ताकि वह रेंट, श्रमिक, इन्वेंटरी और लॉजिस्टिक्स की लागत को कवर कर सके और फिर भी शुद्ध लाभ छोड़ सके।
जब यह स्थिति पूरी न होती है, तो भौतिक स्टोर संपत्तियां नहीं होतीं। वे पत्रिका पते के साथ एक पासिव हैं।
इस प्रकार के मॉडलों में मूल समस्या यह है कि भौतिक उपस्थिति को मूल्य प्रस्ताव के साथ भ्रमित किया जाता है। स्टोर होना इसका मतलब नहीं है कि आपके पास कुछ है जिसे लोग खरीदने के लिए उत्सुक हैं, ऐसी कीमत पर जो संचालन को वित्तपोषित करती है। और यह यहाँ वह गांठ है जिसे बहुत कम वाणिज्यिक निदेशक अनजाम देना चाहते हैं: मध्यम-से-नीचे मूल्य के फैशन रिटेल में, खरीदार को अधिक भुगतान करने का कोई ठोस कारण नहीं मिलता। गुणवत्ता में कोई निश्चितता नहीं है। कोई खरीद अनुभव नहीं है जो निर्णय लेने के प्रयास को कम करे। कोई तत्व नहीं है जो मूल्य निर्धारण के न्यूनतम स्तर को ज़ारा, प्राइमार्क या ऑनलाइन चैनल से ऊपर उठाए।
गणितीय परिणाम अवश्यम्भावी है: संकुचित मार्जिन, निश्चित लागत को कवर करने के लिए अपर्याप्त मात्रा, और हर तिमाही में नकदी का खाली होना, जब तक कोई दिवाला प्रबंधकों को नहीं बुलाता।
जिन चीजों को तीन साल पहले इस स्तर तक पहुंचने से पहले होना चाहिए था, वह थी एक ईमानदार मूल्य प्रस्ताव की ऑडिट। न कि उत्पाद के लिए, बल्कि उस वादे के लिए जो वह खरीददार को करता है। यदि वह वादा ठोस और इच्छित परिणाम का कोई निश्चितता नहीं पैदा करता है, तो बाजार जो कीमत तय करेगा, वह हमेशा न्यूनतम संभव होगी। और 40 स्टोर की संरचना न्यूनतम मूल्य पर नहीं जी सकती।
खरीदार की खोज क्यों गलत रणनीति है
बाह्य सहायता के लिए खोजने की तर्कशक्ति को मैं समझता हूं। यह वह सबसे स्पष्ट प्रतिक्रिया है जब समय समाप्त हो जाता है और प्रबंधक कमरे में होते हैं। लेकिन वाणिज्यिक वास्तुकला के दृष्टिकोण से यह एक ऐसा समाधान है जो समस्या को नहीं छूता।
एक खरीदार स्टोर नेटवर्क, इन्वेंटरी और संभवतः ब्रांड को खरीदता है। वह ग्राहकों को अधिक भुगतान करने के लिए एक नया कारण नहीं खरीदता है। वह मूल्य प्रस्ताव को फिर से स्थिति नहीं बनाता। वह खरीद प्रक्रिया की घर्षण को समाप्त नहीं करता। वह उपभोक्ता की अपेक्षित परिणाम की निश्चितता नहीं जोड़ता। वह वही व्यवसाय मॉडल खरीदता है जो पहले ही असमर्थनीय साबित हो चुका है, लेकिन तरोताजा पूंजी के साथ, अगली गिरावट के पहले समय बढ़ाने के लिए।
यह MSME को स्केल करने वाले और ऐसे MSME जो बस जीवित रहते हैं, के बीच का अंतर है: पहला एक ऐसा प्रस्ताव है जो पहले ग्राहक से ही मार्जिन उत्पन्न करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। दूसरा एक ऐसा ऑपरेशन है जो मात्रा में वृद्धि की उम्मीद करता है कि पैमाना अंततः दक्षता में परिवर्तन लाएगा। मध्यम मूल्य रिटेल दो दशकों से दूसरी रणनीति पर दांव लगा रहा है, और परिणाम यूरोप और अमेरिका में सैकड़ों दिवालियापन प्रक्रियाओं में दर्ज हैं।
इस मामले में कोई भी चर्चा नहीं कर रहा है, लेकिन किसी भी रिटेल ऑपरेटर को इस पर विचार करना चाहिए, वह है रणनीतिक संकुचन के साथ प्रस्ताव के पुनर्स्थापन की आवश्यकता। 40 दुकानों से 8 या 10 उच्च ट्रैफ़िक और उच्चतम खरीद अनुभव के स्थानों की संख्या में कमी करना। सामान्य इन्वेंटरी को समाप्त करना जो फास्ट फैशन की कीमत से सीधे प्रतिस्पर्धा करता है और ऐसे श्रेणियों या खंडों पर दांव लगाना जहां खरीदार की धारणा में निश्चितता पर्याप्त हो कि वह बड़ी टिकट को बनाए रख सके। कम बिक्री बिंदु, प्रत्येक लेनदेन में अधिक मार्जिन: यही एकमात्र गणित है जो निरंतर वैधता उत्पन्न करता है।
जो खरीदार इसकी समझ नहीं रखता है, वह कुछ बचाने वाला नहीं है। वह उधार लिया गया समय खरीद रहा है।
वह चेतावनी जो MSMEs रिटेल नहीं सुन रहे हैं
इस ब्रिटिश रिटेलर का मामला एक क्षेत्रीय त्रासदी या भौतिक व्यापार की सामान्य समस्या के रूप में नहीं पढ़ा जाना चाहिए। इसे इस रूप में पढ़ना चाहिए कि एक कंपनी ने वर्षों तक गलत क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा की।
मध्यम वर्ग की कीमत में प्रतिस्पर्धा करना उन ऑपरेटरों के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करना है जिनके पास आपूर्ति श्रृंखलाएं हैं जो किसी भी 40 स्टोर के नेटवर्क को दोहराने की क्षमता नहीं हैं। यह लड़ाई शुरू करने से पहले ही हार चुकी है, और इससे बाहर निकलने का एकमात्र तर्कशील उपाय यह है कि इसे न लड़ा जाए।
रिटेल MSMEs जो इस स्थिति को बाहर से देख रहे हैं, उनके पास एक लाभ है जो बड़े ऑपरेटरों के पास नहीं है: पुनर्स्थापना के लिए गति जब तक कि निश्चित लागत उन्हें स्थिर न करें। उस लाभ की एक अवधि समाप्त होती है। हर महीने कि एक MSME अदृश्य मूल्य प्रस्ताव और संकुचित मार्जिन के साथ कार्य करता है, वह एक महीना है जो उसे और इस रिटेलर के बीच की दूरी को कम करता है, जिसमें 40 दुकानें हैं और खरीदने वाला कोई नहीं।
मार्ग यह नहीं है कि अधिक बिक्री बिंदुओं को जोड़कर मात्रा में बढ़ा जाए। मार्ग यह है कि प्रस्ताव को इस तरह डिज़ाइन किया जाए कि दरवाजे के माध्यम से प्रवेश करने वाला हर ग्राहक, भौतिक या डिजिटल, खरीदने के लिए इतनी विशिष्ट और ठोस वजह पाए कि मूल्य तय करने वाला तत्व नहीं रह जाए। यह अधिक स्टोर्स द्वारा नहीं बनाया जाता। यह इस सटीक समझ द्वारा बनाया जाता है कि ब्रांड खरीददार को क्या परिणाम देने का वादा कर रहा है और वह किस स्तर की निश्चितता के साथ इसे पूरा कर रहा है।
जो कंपनियां खरीद प्रक्रिया की घर्षण को कम करती हैं, वादा किए गए परिणाम की निश्चितता को बढ़ाती हैं और मूल्य को इस प्रकार संरचित करती हैं कि वे वास्तविक रूप से उत्पन्न की गई वैल्यू को कैप्चर करती हैं, वो अंततः बचाने वाले खरीदारों की तलाश में नहीं रहतीं। वे वही कंपनियां बनती हैं जिन्हें अन्य उच्च गुणांक पर खरीदना चाहते हैं क्योंकि उनका मॉडल खुद ही नकदी उत्पन्न करता है।
Diego Salazar·5 अप्रैल
Isabel Ríos·5 अप्रैल
Clara Montes·4 अप्रैल
