# Il mito del giocare sul sicuro
Nel mondo delle startup, la tentazione di seguire un percorso sicuro può essere forte. Tuttavia, secondo Bill Gurley, noto investitore di Silicon Valley, questo approccio è un errore strategico. In un ambiente dove innovazione e discontinuità sono la norma, giocare sul sicuro può rivelarsi il peggior nemico della propria carriera e della propria azienda.
Il consiglio di cercare un mentore è diventato un mantra nel mondo dell'imprenditorialità. Ma Gurley avverte contro la ricerca di mentori irraggiungibili, suggerendo che questa strategia può portare a frustrazione e stagnazione professionale. Invece di cercare guida in figure inarrivabili, è più efficace circondarsi di persone che comprendano il contesto della propria industria e possano apportare valore concreto.
L’Equazione di Valore del Rischio
Dal mio punto di vista, come stratega delle vendite, l’approccio deve concentrarsi sull’Equazione di Valore. Questo implica massimizzare la propensione a pagare dei clienti offrendo risultati tangibili e minimizzando la frizione nel processo d'acquisto. In un contesto ad alto rischio, è cruciale aumentare la certezza percepita di raggiungere il risultato desiderato, rendendo l'offerta così irresistibile che il cliente si senta sciocco a rifiutarla.
La chiave è dimostrare che il rischio assunto si traduce in un valore significativo per il cliente. Un approccio High Ticket, dove si richiede un prezzo alto supportato da un valore straordinario, può essere la differenza tra successo e fallimento. Questo approccio non solo garantisce la redditività dal primo giorno, ma riduce anche la dipendenza dal capitale di rischio, permettendo all'azienda di essere finanziata dai propri clienti.
Imparare dal fallimento: un attivo inestimabile
Il fallimento nelle startup non è solo comune, ma necessario. La disponibilità ad accettare e imparare dai fallimenti è una caratteristica che distingue gli imprenditori di successo. Invece di vedere il fallimento come una conclusione, dovrebbe essere considerato un'opportunità per riequilibrare la strategia e migliorare l'offerta di valore.
Questo approccio consente alle startup di adeguare il proprio modello di business in risposta alle reali esigenze del mercato, aumentando così la certezza percepita dai clienti. Dimostrando che si può imparare e migliorare, si incrementa la fiducia del cliente nel fatto che l'azienda possa consegnare i risultati promessi.
Dinamiche di potere e sostenibilità
Nel mondo delle startup, le dinamiche di potere possono rappresentare un ostacolo significativo. La burocrazia e la decisione centralizzata possono rallentare l'innovazione e limitare la capacità di rispondere alle richieste del mercato. Per questo motivo, è fondamentale adottare un approccio agile che consenta alle startup di adattarsi rapidamente e cogliere le opportunità di mercato.
La sostenibilità di una startup non si misura solo in termini finanziari, ma anche nella sua capacità di creare un impatto positivo e duraturo. Ciò implica costruire modelli di business che siano non solo redditizi, ma che apportino anche valore reale a tutti gli stakeholder coinvolti.
Il rischio come vantaggio competitivo
Infine, il rischio deve essere visto come un vantaggio competitivo. Quelle startup che sono disposte a sfidare lo status quo e assumere rischi calcolati hanno l’opportunità di distinguersi in un mercato saturo. Riducendo la frizione e massimizzando la certezza percepita, le startup possono aumentare la propensione a pagare dei propri clienti, creando proposte di valore veramente irresistibili.
Il successo commerciale non è un incidente. È il risultato di strategie progettate per minimizzare la frizione, massimizzare la certezza percepita dei risultati e elevare la propensione a pagare. In un mondo dove il rischio è inevitabile, trasformarlo in un vantaggio competitivo può essere la chiave per la sostenibilità e la crescita di una startup.
