शेख ने रेस्तरां खरीदे। MSME ने शुल्क चुकाया।

शेख ने रेस्तरां खरीदे। MSME ने शुल्क चुकाया।

एक निवेश समूह, जो अबू धाबी के शेख तहनून बिन ज़ायेद अल नहयान द्वारा नियंत्रित है, ने हाल ही में लंदन में तीन रेस्तरां के लिए 1.4 बिलियन पाउंड का भुगतान किया है। खरीदे गए स्थानों में The Ivy, Annabel's, और Scott's शामिल हैं, जो ब्रिटेन के उच्च-स्तरीय होटलों में से हैं। विक्रेता रिचर्ड केयरिंग हैं, जिन्हें मेफेयर में उच्च वर्ग के भोजन का साम्राज्य बनाने के लिए जाना जाता है। ज़्यादातर मीडिया ने इसे एक धनवान व्यक्ति की महंगी शौकिया कहानी के रूप में प्रस्तुत किया। लेकिन यह एक गहन मूल्य प्रस्ताव की शक्ति का सबूत है, जो एक सही खरीदार के लिए कीमत को अप्रासंगिक बना देती है, और यह उन MSME के लिए एक सीधी सीख है जो आज कम कीमत में फंसे हुए हैं।

शेख ने वास्तव में क्या खरीदा

कोई भी 1.4 बिलियन पाउंड में टेबल, कुर्सियाँ और औद्योगिक रसोई नहीं खरीदता। यह आंकड़ा भौतिक परिसंपत्तियों को नहीं दर्शाता है; बल्कि यह एक निरंतर परिणाम की सुनिश्चितता को दर्शाता है। The Ivy दशकों से लंदन के सांस्कृतिक अभिजात वर्ग के लिए एक प्रसिद्ध स्थान रहा है। Annabel's केवल भोजन नहीं बेचता; वह एक ऐसे क्लब का प्रवेश प्रदान करता है जिसकी वेटिंग लिस्ट सामाजिक फ़िल्टर के रूप में कार्य करती है। Scott's, मेफेयर में, विश्व के उन कुछ कोनों में से है जहां ग्राहक को यह महसूस होता है कि £80 में समुद्री भोजन का एक प्लेट लेना उचित है। यह मार्केटिंग से नहीं बनता; यह कई वर्षों की सोच-समझकर की गई प्राथमिकताओं के परिणामस्वरूप बनता है। रिचर्ड केयरिंग ने हर किसी के लिए प्रासंगिक बनने का प्रयास नहीं किया। उन्होंने एक विशेष खंड चुना, एक विशेष परिणाम का वादा किया — एक निश्चित दुनिया में शामिल होना — और उस वादे को ऐसे संज्ञानात्मक तरीके से कार्यान्वित किया कि यह अनुपम बन गया। परिणाम: एक अंतर्राष्ट्रीय खरीदार जो इतनी बड़ी राशि चुकाने को तैयार था कि यह आठ सामान्य रेस्टोरेंट चेन को उनके दूसरे स्थान को शुरू करने से पहले ही समाप्त कर देगी। शेख ने तीन रेस्तरां नहीं खरीदे। उन्होंने दशकों की कमियों और ग्राहक की मानसिकता में संचयी निश्चितता को खरीदा है जो कीमत के प्रति संवेदनशील नहीं है क्योंकि कीमत कभी तर्क नहीं थी।

MSME के लिए यह क्यों महत्वपूर्ण है जो 3 लाख यूरो कमाते हैं

Annabel's और किसी पेशेवर सेवा MSME के बीच की दूरी, जो मैड्रिड या ब्यूनस आयर्स में काम कर रही है, इतनी बड़ी नहीं है जितनी प्रतीत होती है। उस मैक्रो स्तर पर £1.4 बिलियन का मूल्यांकन करने वाला तंत्र सही उसी तरह का है जो यह तय करता है कि एक सलाहकार, एजेंसी, डिज़ाइन स्टूडियो या B2B प्रदाता अपने काम के लिए तीन गुना अधिक क्यों चार्ज कर सकता है। MSME की सबसे बड़ी समस्या यह है कि वे मूल्य और कीमत को भ्रमित करते हैं। वे अनुबंध बिलवाने के लिए दरें कम करते हैं, ऐसे ग्राहकों का समूह बनाते हैं जो उनके काम का सम्मान नहीं करते हैं, उसी पैसे के लिए अधिक मेहनत करते हैं, और अंत में उनकी पहचान एक कॉमोडिटी के रूप में होती है। यह चक्र मात्रा द्वारा किसी भी तरह से समाप्त नहीं होता। अधिक छोटे ग्राहक उस स्थिति को हल नहीं करते जो एक अच्छा भुगतान करने वाला ग्राहक हल कर सकता है क्योंकि वह जानता है कि वह क्या प्राप्त कर रहा है। केयरिंग ने अपनी मूल्यांकन को अधिक टेबल बेचकर नहीं बनाया। उन्होंने यह सुनिश्चित किया कि उनके स्थान पर होने का अनुभव ग्राहकों की जोखिम की भावना को शून्य तक ला दे। जब कोई The Ivy में आरक्षण करता है, वे यह नहीं पूछते कि क्या सब कुछ ठीक रहेगा। वे जानते हैं कि सब कुछ ठीक होगा। यह पक्का मूल्य प्रतिस्पर्धात्मक बाजार में नहीं है: यह एकाधिकारिक बाजार में है, और यही एकमात्र ऐसा बाजार है जिसमें दीर्घकालिक रूप से काम करना सार्थक है। एक MSME के लिए व्यावसायिक रूपांतरण यह असहज है: यदि आपका ग्राहक आपको किसी अन्य प्रदाता से कीमत के आधार पर तुलना कर रहा है, तो आप बातचीत शुरू होने से पहले ही विफल हो गए हैं। आपकी पेशकश की आर्किटेक्चर ने कीमत को समीकरण से निकालने के लिए पर्याप्त अंतर नहीं उत्पन्न किया।

केयरिंग का मॉडल ऑपरेशनल डायग्नोसिस के रूप में

इस पोर्टफोलियो के रास्ते में तीन संरचनात्मक निर्णय हैं जो अंतिम मूल्यांकन को समझाते हैं, और ये तीनों छोटे पैमाने पर दोहराए जा सकते हैं। पहला, अत्यधिक विशेषकरण। इनमें से कोई भी तीन प्रतिष्ठान सबके लिए सेवा देने की कोशिश नहीं कर रहे थे। अनन्यता एक स्थिति का परिणाम नहीं थी; यह एक सक्रिय फ़िल्टरिंग का निर्णय था। तक पहुंच को प्रतिबंधित करके, केयरिंग ने इच्छाशक्ति बढ़ाई। MSME जो विपरीत करते हुए विकास करना चाहते हैं - लक्षित बाजार का विस्तार, औसत बयाना को कम करके अधिक खंडों तक पहुंचना - आमतौर पर विपरीत परिणाम प्राप्त करते हैं: अपनी पेशकश को इतना बिखेर देते हैं कि उन्हें चुनने के लिए कोई पर्याप्त कारण नहीं बचता। दूसरा, खरीद के बाद की कमी को व्यवस्थित रूप से समाप्त करना। एक ग्राहक जो Scott's में प्रवेश करता है उसे कुछ नहीं प्रबंधित करना होता। उसे समस्याओं का समाधान नहीं करना होता। उन्हें स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है। अनुभव को इस तरह से तैयार किया गया है कि हर संपर्क बिंदु यह पुष्टि करता है कि खर्च करने का निर्णय सही था। यह वही है जो पुनरावृत्ति और सिफारिश उत्पन्न करता है बिना महंगे अधिग्रहण अभियानों की आवश्यकता के। एक सेवा MSME के लिए, समकक्ष वह वितरण प्रक्रिया है: यदि आपके ग्राहक को यह जानने के लिए आपको दौड़ना है कि उनका प्रोजेक्ट कैसे चल रहा है, तो आप मूल्य को नष्ट कर रहे हैं। तीसरा, और यह वह बिंदु है जिसे अनदेखा करना सबसे कठिन है: केयरिंग ने कभी कीमत के लिए प्रतिस्पर्धा नहीं की। उन्होंने उच्च मूल्य प्रस्ताव से उत्पन्न मार्जिन का उपयोग करके अपने विकास को वित्तपोषित किया, बाहरी पूंजी राउंड पर निर्भर किए बिना। इसने उन्हें दीर्घकालिक निर्णय लेने की स्वतंत्रता प्रदान की। एक MSME जिसे अपने विकास को वित्तपोषित करने के लिए पर्याप्त मार्जिन नहीं होते वह परिभाषा के अनुसार एक ऐसी स्थिति में होती है जहां कोई और उसके भविष्य पर नियंत्रण रखता है।

गैल्फ का पूँजी धुंध नहीं खरीदता

इस ऑपरेशन की एक जल्दी-फुर्ती से की गई व्याख्या है जो इसे एक पेसे-हू-बड़ी कहानियों में संकुचित कर देती है। यह व्याख्या खरीददार को कम आंकती है। खाड़ी देशों से जुड़े निवेश समूहों ने पिछले कुछ वर्षों में मूल्यांकन में एक अनुशासन दिखाया है जो कई पश्चिमी संस्थागत फंडों में नहीं है। वे £1.4 बिलियन एक स्थापित ब्रांड के लिए नहीं देते। वे £1.4 बिलियन इसलिए देते हैं क्योंकि प्रत्याशित नकद भंडार, सदस्यता मॉडल, उच्च मूल्य ग्राहकों की पुनरावृत्ति, और आर्थिक चक्रों की असामान्यता के प्रति उचित सुरक्षा के साथ इस राशि की संगीतता है। दूसरे शब्दों में, शेख ने तीन प्रसिद्ध रेस्तरां नहीं खरीदे। उन्होंने एक ऐसी आय मशीन खरीदी जिसकी मांग संरचनात्मक रूप से अनुपातहीन है। Annabel's का ग्राहक तब भी बाहर खाना नहीं छोड़ता जब यूके में महंगाई बढ़ती है। The Ivy का ग्राहक अपनी आरक्षण को तब रद्द नहीं करता जब ब्याज दरें बढ़ती हैं। यह एक व्यवसाय की कीमत भिन्न होती है जिसकी मांग तब समाप्त हो जाती है जब ग्राहक अपने मासिक बजट को समायोजित करता है। यह अनुपातहीनता एक अत्यधिक भव्यता का विशेषता नहीं है। यह उस प्रस्ताव का सीधा परिणाम है जहाँ ग्राहक को लगता है कि आपको न खरीदने की कीमत आपको ख़रीदने की कीमत से अधिक है। कोई भी व्यवसाय उस धारणा को इंजीनियर कर सकता है। अधिकांश ऐसा नहीं करते क्योंकि इसके लिए ऐसे विशेषण निर्णय उठाने की आवश्यकता होती है जो अल्पकालिक में असुविधाजनक होते हैं। किसी भी पैमाने पर स्थायी व्यवसायिक सफलता के लिए हमेशा एक ही आर्किटेक्चर होती है: ग्राहक की कमी को न्यूनतम करना, यह अधिकतम करना कि ग्राहक जो परिणाम चाहता है, वह सही मिले, और एक ऐसा मूल्य निर्धारित करना जो उस मूल्य को बिना क्षमा किये दर्शाए। यही एकमात्र फ़ार्मूला है जो ऐसे व्यवसाय पैदा करता है जिसे कोई £1.4 बिलियन के लिए खरीदना चाहता है, और यह भी एकमात्र फ़ार्मूला है जो MSME को हर ग्राहक के लिए अंतिम की तरह लड़ने की आवश्यकता नहीं होती।