वह योजना जिसे कोई नहीं देखना चाहता था
आठ लोग। 29,000 कर्मचारियों की एक कंपनी में, यह संख्या सांख्यिकीय रूप से कोई प्रभाव नहीं डालती। लेकिन जब इनमें बिक्री के उपाध्यक्ष, पूर्व जनरल AI निदेशक और आपको 2,850 मिलियन डॉलर में मिले एक उपकंपनी के बिक्री निदेशक शामिल होते हैं, तो गणित का रजिस्टर बदल जाता है। जो कुछ मानव संसाधन की हलचल लग रहा था, वह एक संरचनात्मक निदान में बदल जाता है।
Serval, एक AI द्वारा संचालित IT समर्थन स्टार्टअप, ने हाल के महीनों में Brad Patterson, पूर्व बिक्री उपाध्यक्ष ServiceNow से, Chris Comes को जो नवंबर में बिक्री उपाध्यक्ष के रूप में शामिल हुए थे, और Jules Levy, पूर्व Generative AI प्रमुख, को शामिल किया है। इस चाल के पीछे का पूंजी: Sequoia Capital द्वारा नेतृत्व की गई 75 मिलियन डॉलर की श्रृंखला B, वही फंड जिसने ServiceNow के शुरुआती दिनों में निवेश किया था, जिससे इसकी कीमत एक अरब डॉलर हो गई थी। इसके समय की कोई संयोग नहीं है। यह एक आर्किटेक्ट की एक योजना पर हस्ताक्षर है जिसे ServiceNow समझ नहीं पाई।
क्रैक के साथ आई अधिग्रहण
पिछले दिसंबर में, ServiceNow ने Moveworks का 2,850 मिलियन डॉलर में नकद खरीदने का सौदा पूरा किया। तर्क साफ था: अपने कार्यप्रवाह स्वचालन प्लेटफॉर्म के लिए एक "स्थानीय AI का दरवाजा" बनाने के लिए। समस्या यह है कि अधिग्रहण केवल तकनीक नहीं खरीदते; वे टीमों, व्यापार नेटवर्क और सबसे महत्वपूर्ण, विश्वास खरीदते हैं।
जब Chris Comes, जो कि Moveworks से आया था, उसी समय Serval के लिए निकल जाता है जब एकीकरण को अभी सुदृढ़ किया जा रहा है, तो संरचनात्मक संदेश विशेष है: संयुक्त मूल्य प्रस्ताव उस ऑपरेटर को बनाए रखने में असफल रही जो इसे कार्यान्वित करना था। यह उत्पाद की समस्या नहीं है। यह व्यवसाय की वास्तुकला और लोगों के बीच एक मेल का मुद्दा है जिन्हें इसे बाजार तक पहुंचाना चाहिए। और इस प्रकार की असफलता अधिग्रहण की पूंजी से हल नहीं होती; इसे चेक पर हस्ताक्षर करने से पहले हल किया जाता है।
Jules Levy ने इसे एक सटीकता के साथ प्रस्तुत किया जो किसी भी निवेश बैंक के विश्लेषण से अधिक मूल्यवान है: "कई लोग इन स्थापित कंपनियों के भीतर तेजी से चलने वाली मूल AI प्लेटफार्मों पर कूदना चाहते हैं।" महत्वपूर्ण शब्द "AI" नहीं है। यह "तेजी से चलना" है। जो Levy वर्णन कर रहा है, वह वास्तुकला की गति में एक अंतर है: मौजूदा प्रक्रियाओं को स्केल करने के लिए डिज़ाइन की गई संरचना और एक ऐसी जो बाजार को शुरुआत से फिर से कॉन्फ़िगर करने के लिए डिज़ाइन की गई है।
प्रतिभा युद्ध में नेटवर्क प्रभाव का तंत्र
Tatiana Birgisson, Serval की संचालन निदेशक, ने बिल्कुल स्पष्ट रूप से काम कर रहे तंत्र का विवरण दिया: "यदि आप बहुत अच्छे लोगों को नियुक्त करते हैं, तो उनकी नेटवर्क में अन्य अच्छे लोग उनका अनुसरण करना चाहते हैं।" यह मनोवैज्ञानिक प्रेरणा का विज्ञान नहीं है। यह एक प्रतिभा अधिग्रहण का विवरण है जिसमें घटते परिवर्तनीय लागतें होती हैं। हर उच्च प्रोफ़ाइल की नियुक्ति अगली के लिए सीमांत लागत को घटाती है, क्योंकि गुणवत्ता का सिग्नल पहले से ही बाजार में जारी है।
Serval को वर्षों से एक नियोक्ता ब्रांड बनाने की आवश्यकता नहीं थी। Comes की नियुक्ति के साथ, उसने पहले से मौजूद, सिद्ध और उस विशेष खंड में सम्मिलित एक नेटवर्क को सक्रिय किया जहां वह प्रतिस्पर्धा करना चाहता है: IT प्रबंधन सॉफ़्टवेयर की बिक्री। यह भर्ती में लागू एटमाइजेशन है: प्रतिभा का एक विशिष्ट खंड, एक विशिष्ट चैनल (एक एंकर हायर की पेशेवर नेटवर्क) के माध्यम से, एक निश्चित प्रस्ताव (नवाचार की गति और एक यूनिकॉर्न में इक्विटी)।
ServiceNow की तरफ, दबाव का वेक्टर विपरीत है। एक शेयर जो छह महीनों में लगभग 40% गिर गया है और एक वार्षिक गिरावट लगभग 50% के करीब है, में स्टॉक से संबंधित मुआवजे का घटक ठीक उसी समय शक्ति खोता है जब इसकी सबसे ज्यादा जरूरत होती है। भवन अचानक गिरता नहीं है; पहले अनदेखी लोड बियर्स विफल होते हैं। इस मामले में, ग्राहक को जानते हुए बिक्री के कार्यकारी जो उत्पाद को जानते हैं और प्रतिस्पर्धा को जानते हैं।
इस बीच, Salesforce दर्शक के रूप में नहीं देख रहा है। उसके सीईओ ने सार्वजनिक रूप से ServiceNow का वर्णन किया है कि "परलोक" से, जहाँ इसके ग्राहक भाग रहे हैं, और उसने अपनी अंतिम रिपोर्टिंग में पांच जीती हुई खातों की सूचना दी है। जब एक प्रतिस्पर्धी आपकी खोई हुई ग्राहकों का नाम एक आय कॉल में लिया जाता है, तो व्यापारिक दबाव प्रणालीगत नहीं, बल्कि बेतरतीब हो जाता है।
पलायन क्या बताता है जब आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस से दबाव प्राप्त होता है
ServiceNow जिस घटना का सामना कर रहा है, उसका व्यवसाय मॉडल विश्लेषण में एक तकनीकी नाम है: बिक्री के मोटर का क्षय। यह उत्पाद का संकट नहीं है, क्योंकि ServiceNow अभी भी ग्राहक जीत रहा है और चौथे तिमाही के परिणामों ने अनुमानों को पार किया है। यह रेकॉन्फ़िगरेशन की गति का संकट है: कंपनी ने SaaS युग में कार्यप्रवाह स्वचालन को बेचने के लिए एक कुशल मशीन बनाई, लेकिन यह मशीन उन स्टार्टअप्स के खिलाफ प्रतिस्पर्धा के लिए कैलिब्रेटेड नहीं है जो भाषा मॉडल पर पूरी तरह से फिर से डिज़ाइन की गई प्लेटफार्मों की पेशकश कर रही हैं।
पैराडॉक्स यांत्रिक है। ServiceNow ने Moveworks के माध्यम से AI की गति खरीदने के लिए 2,850 मिलियन डॉलर का निवेश किया। लेकिन 29,000 कर्मचारियों की संरचना में एक अधिग्रहण का एकीकरण अनिवार्य रूप से उस चाक-चौबंद को खा जाता है जिसे खरीदने का प्रयास किया गया। Serval, पूंजी और हेडकाउंट के एक अंश के साथ, व्यावसायिक प्राथमिकताएं केवल कुछ हफ्तों में फिर से आवंटित कर सकता है। यह समय की प्रतिक्रिया में का अंतर कोई साधारण स्टार्टअप लाभ नहीं है: यह एक ठोस संरचनात्मक लाभ है जो बिक्री चक्रों को अधिक संक्षिप्त बनाने और व्यावसायिक प्रस्ताव को बदलने की क्षमता में बदलेगा जब बाजार संकेत बदलता है।
Brad Patterson ने इसे बिना किसी अलंकार के संक्षेप में कहा: "AI गंभीर रूप से गतिशील हो रहा है। बाजार की भावनाएँ प्रतिक्रिया कर रही हैं। लोगों की प्रतिक्रियाएँ भी उसी तरह हैं।" जो Patterson वर्णन कर रहे हैं वह तकनीकी नवीनता का उत्साह नहीं है। यह इस बात की स्वीकृति है कि भविष्य के कमीशन, स्टॉक में मुआवजे की योजनाएं और करियर की पथ अधिक सुरक्षित होती हैं जब किसी ऐसे वाहन में होता है जो अभी भी गति पकड़ सकता है, इसकी तुलना में जो अपनी गति के क्रूज को प्रबंधित करता है।
वह निदान जो योजनाएं हमेशा anticipates करती हैं
मैं इस मामले की समीक्षा उसी ठंडेपन के साथ करता हूँ जैसे एक इंजीनियर एक भवन में लोड वितरण की समीक्षा करता है: बिना किसी संरचना के प्रति शत्रुता के, लेकिन आंकड़ों के मामले में कोई भी छूट नहीं।
ServiceNow को अपनी बिक्री के आठ विक्रेताओं को खोने के लिए एक अस्तित्वगत संकट का सामना नहीं करना पड़ता। यह उसके व्यावसायिक मॉडल के तीन हिस्सों के बीच संगति की एक चेतावनी संकेत का संकेत देता है जो आज पहले से पर्याप्त मेल नहीं खाता: प्रतिभा की बिक्री के लिए इसका मूल्य प्रस्ताव, इसके अधिग्रहणों की एकीकरण की गति और उसके पास प्रतिस्पर्धा करने की क्षमता उस खंड में बिकने वाले स्टार्टअप्स के खिलाफ।
वहीं Serval ने एक मार्केट हिट से कुछ अधिक उन्नत किया है। उसने एक आत्म-उपयोगिता वाली प्रतिभा अधिग्रहण का एक मोटर बनाया है, जो क्षेत्र को सबसे अच्छी तरह से जानने वाले के द्वारा वित्त पोषित है और ऐसे ऑपरेटर्स द्वारा भरा गया है जिनके पास पहले से ही संबंध, प्रतिस्पर्धी उत्पाद का ज्ञान और संबंधित क्षेत्र में विश्वसनीयता है। यह स्टार्टअप की किस्मत नहीं है। यह व्यापारिक वास्तुकला का एक जानबूझकर परिणाम है।
कंपनियां बाजार खोती नहीं हैं क्योंकि उनकी तकनीकी या पूंजी की कमी होती है। वे उस समय बाजार खोते हैं जब उनका मॉडल के घटकों, प्रस्ताव, चैनल, खंड और प्रोत्साहन की संरचना, एक सुसंगत प्रणाली के रूप में कार्य करना बंद कर देती है और जब प्रत्येक घटक अलग-अलग दिशा में अनुकूलित होने लगता है। जब ऐसा होता है, प्रतिभा रणनीतिक योजना बैठक की प्रतीक्षा नहीं करती: वह अपने पैरों से मतदान करती है, और बाजार नोट लेता है।
