दो भाइयों, बीस हजार डॉलर और अठारह सौ मिलियन की आय

दो भाइयों, बीस हजार डॉलर और अठारह सौ मिलियन की आय

सितंबर 2024 में, मैथ्यू गैलाघर ने लॉस एंजेल्स में अपने घर से Medvi का शुभारंभ किया। बिना ऑफिस, बिना बिक्री टीम, बिना फंडिंग राउंड के। उनका एकमात्र सहयोगी उनके भाई थे। चौदह महीने बाद, कंपनी की आय साल के अंत में अठारह सौ मिलियन डॉलर के पार पहुंचने की राह पर थी।

यह कोई असाधारण बात नहीं है। यह एक सटीक व्यापार ढांचे का संकेत है।

मेरे लिए एक व्यापार रणनीतिकार के रूप में सवाल यह नहीं है कि "वे इतनी तेजी से कैसे बढ़े?" सही सवाल यह है: "क्या इतना सही ढंग से डिज़ाइन किए गए प्रस्ताव की आवश्यकता थी कि बीस हजार डॉलर की प्रारंभिक पूंजी सब कुछ सक्षम कर सके?"

बाजार जिसे Medvi ने नहीं बनाया, पर समझा

Medvi टेलिश्रवण के खंड में विशेष रूप से GLP-1 दवाओं पर केंद्रित है, जिसमें सेमाग्लूटाइड जैसे फर्माकों शामिल हैं, जिन्हें मूल रूप से प्रकार 2 मधुमेह के लिए विकसित किया गया था और जो पिछले तीन वर्षों में अमेरिकी बाजार में सबसे अधिक मांग वाला वजन घटाने का उपचार बन गया।

गैलाघर ने इस मांग को नहीं बनाया। इसे Ozempic, Wegovy और एक चिकित्सा संस्कृति ने बनाया है जिसने दशकों में स्वीकार किया कि मोटापा एक इलाज योग्य दीर्घकालिक स्थिति है, न कि मरीज की नैतिक विफलता।

गैलाघर ने जो बनाया वह उस दबाई हुई मांग को चिकित्सा तक पहुंचाने के लिए सबसे प्रभावी चैनल था। यहाँ पर मेरे लिए पहला दिलचस्प तथ्य है: GLP-1 का बाजार अमेरिका में विमुद्रीकरण में प्रति वर्ष पांच हजार मिलियन डॉलर से अधिक था जब लॉन्च हुआ था, पारंपरिक स्वास्थ्य प्रणालियों में हफ्तों का वेटिंग लिस्ट था। पारंपरिक प्रणाली की निरंतरता इतनी उच्च थी कि किसी भी उत्पाद ने इसे कम किया, उसे तुरंत लाभ होता।

Medvi ने यही किया। इसने मूल्य में प्रतिस्पर्धा नहीं की। इसने पहुंच की गति और उन बाधाओं को खत्म करने में प्रतिस्पर्धा की जो एक मरीज को अपनी पहली खुराक से पहले प्रक्रिया छोड़ने पर मजबूर करती हैं।

सीधी टेलिश्रवण सेवाओं ने पहले ही Hims & Hers या Noom जैसे मॉडलों के साथ अपनी व्यवहार्यता साबित की थी। लेकिन उन मॉडलों में भारी लागत संरचनाएं थीं: आंतरिक चिकित्सा उपकरण, तकनीकी अवसंरचना, बड़ी अधिग्रहणाकारी अभियानों। गैलाघर ने यह परिकल्पना की थी कि कृत्रिम बुद्धिमत्ता उस लागत संरचना को बिना मरीज द्वारा अनुभव की गई क्लीनिकल गुणवत्ता को बलिदान किए हुए समेट सकती है।

वह क्या किया जो पूंजी की जोखिम कभी नहीं कर पाई

Medvi में कृत्रिम बुद्धिमत्ता का उपयोग सजावटी नहीं था। यह एक ऐसा तंत्र था जिसने दो व्यक्तियों के संचालन को उस मात्रा में रोगियों को संसाधित करने के लिए सक्षम बनाया, जिसके लिए सामान्यतः दर्जनों कर्मचारियों की आवश्यकता होती है। और यह उस व्यवसाय की अर्थव्यवस्था पर सीधा प्रभाव डालता है, जो विश्लेषण करना उचित है।

एक पारंपरिक टेलिश्रवण कंपनी एक रेखीय स्केलेबिलिटी की समस्या का सामना करती है: प्रत्येक नया मरीज चिकित्सा समय, प्रशासनिक समन्वय और फॉलो-अप की आवश्यकता होती है। अगर आपके पास पर्याप्त कर्मचारी नहीं हैं, तो सेवा degrade हो जाती है। अगर आप बहुत जल्दी किराए पर लेते हैं, तो निश्चित खर्च आपको तब तक कुचल देता है जब तक कि आय नहीं आती। यह निवेश राउंड द्वारा वित्तपोषित वृद्धि के लिए क्लासिक ट्रैप है: आप पूंजी जुटाते हैं ताकि संचालन की लागत और व्यापार से उत्पन्न होने वाले आय के बीच की खाई को कवर किया जा सके।

Medvi ने शुरुआत से उस खाई को समाप्त कर दिया। AI की मदद से परामर्श, ट्रायज, सहायता प्रिस्क्रिप्शन और फॉलो-अप प्रक्रियाओं को स्वचालित करके, कंपनी ने एक ऐसे खर्च को सक्षम किया जो आमतौर पर मरीजों की संख्या के साथ बढ़ता है, को एक ऐसे खर्च में बदल दिया जो आय की तुलना में बहुत धीमी गति से बढ़ता है। यही कारण है कि दो लोग उस मात्रा को संभाल सकते हैं जो अन्य मॉडल में सौ लोगों की आवश्यकता होती।

वित्तीय परिणाम तीव्र है: बीस हजार डॉलर की प्रारंभिक निवेश के साथ और बिना शेयरधारिता को पतला किए, गैलाघर ने अठारह सौ मिलियन की अपेक्षित आय तक पहुंचा। सीमित पूंजी और उत्पन्न लाभ का अनुपात स्वास्थ्य क्षेत्र में पहले कभी नहीं देखा गया है। और इसका कारण न तो भाग्य है और न ही समय पर निर्भरता। इसका कारण यह है कि मॉडल ने कभी भी बढ़ने के लिए नकदी जलाने पर निर्भर नहीं किया।

स्वास्थ्य क्षेत्र ऐतिहासिक रूप से इस प्रकार की दक्षता के प्रति प्रतिरोधक रहा है क्योंकि इसका पुनर्रंभण मॉडल समय चिकित्सा द्वारा खर्च किए गए अनुसार व्यवस्थित है। Medvi ने उस प्रणाली के बाहर संचालन किया, मरीज के सीधे भुगतान खंड में, जहां भुगतान की इच्छा उच्च है और मूल्य तात्कालिक पहुंच और क्लीनिकल निष्कर्ष में मापा जाता है, न कि बीमा की धारणा में।

वह पेशकश जिसे मरीज नकार नहीं सकता

मेरे व्यापार दृष्टिकोण से, Medvi की सबसे मूल्यवान संपत्ति इसकी तकनीक नहीं है। यह मरीज की नजर से उसके प्रस्ताव की संरचना है।

एक मरीज जो पारंपरिक प्रणाली में GLP-1 उपचार तक पहुंचना चाहता है, उसे इस यात्रा का सामना करना पड़ता है: प्राथमिक चिकित्सा नियुक्ति प्राप्त करना, दो से छह सप्ताह प्रतीक्षा करना, एक ऐसे डॉक्टर के साथ बात करना जो शायद ही इन दवाओं को प्रिस्क्राइब करने में सहज हो, बीमा की स्वीकृति हासिल करना अगर लागू हो, स्वीकृती की प्रतीक्षा करना, फार्मेसी जाना। उपचार की तलाश के निर्णय से लेकर पहली खुराक प्राप्त करने तक का कुल समय एक से तीन महीने का हो सकता है। और इस प्रक्रिया में छोड़ने की दर तबाह करने वाली होती है।

इसके विपरीत, Medvi ने कुछ ढांचे में भिन्न प्रस्ताव दिया: एक ही दिन की परामर्श, यदि चिकित्सीय रूप से लागू हो तो प्रिस्क्रिप्शन, दवा की डिलीवरी में कुछ दिन। जब मरीजों को उन सभी चीजों को समाप्त कर दिया जाता है जो सामान्यतः उन्हें शुरू होने से पहले हार मानने के लिए मजबूर करती हैं, तो उन्हें मनाने की आवश्यकता नहीं पड़ती।

यही एक शक्तिशाली प्रस्ताव को विपणन अभियान से अलग करता है। Medvi का प्रस्ताव चमत्कारी परिणामों का वादा नहीं करता। इसने प्रतीक्षा और ब्यूरोक्रेटिक भूलभुलैया को समाप्त करने का वादा किया है जो एक प्रबंधनीय स्वास्थ्य समस्या को निरंतर निराशा का स्रोत बना देता है। यह वादा ठोस, सत्यापनीय है और इसके लिए मूल्य है जिसे मरीज स्वयं माप सकता है।

उस सेवा की कीमत बीमा के अंदर मुफ्त विकल्प से प्रतिस्पर्धा नहीं करती। इसका मुकाबला उन महीनों की प्रतीक्षा के खर्च से है और शायद छोड़ने से। जब इसे इस तरह से प्रस्तुत किया जाता है, तो रूपांतरण के लिए बिक्री टीम की आवश्यकता नहीं होती है। इसे इस प्रक्रिया को ठीक उसी तरह काम करना चाहिए जैसे यह वादा करती है।

वह सबक जिसे पूंजी जोखिम नहीं चाहती कि आप जानें

स्टार्टअप की दुनिया में एक प्रमुख कहानी है जो कहती है कि तेज बढ़ना बाहरी पूंजी की जरूरत है। Medvi इस कहानी का एक व्यावहारिक विरोध है, और इसे ध्यान से पढ़ना उचित है।

मैं बूटस्ट्रैपिंग को एक सार्वभौमिक रणनीति के रूप में नहीं रोमांटिक कर रहा हूँ। कुछ व्यवसायों में प्रारंभिक पूंजी की घनत्व प्रतियोगी स्थिति निर्धारित करती है और जहां आय की प्रतीक्षा करने का मतलब है बाजार छोड़ना। परंतु Medvi जो कुछ उजागर करता है वह सभी मॉडल पर लागू होता है: जब प्रस्ताव अच्छी तरह से निर्मित होता है, ग्राहक पहले लेनदेन से वृद्धि को वित्तपोषित करता है। और जब ऐसा होता है, तो पूंजी की जोखिम रवाना होता है और वैकल्पिक बन जाता है।

स्टार्टअप में बाहरी पूंजी पर निर्भरता कोई रणनीति नहीं है। यह एक ऐसी पेशकश का लक्षण है जो अभी भी अपनी कीमत को उचित नहीं ठहरा सकती या जिसमें डिलीवरी प्रक्रिया में इतनी टकराव होती है कि चलाने के लिए उसे सब्सिडी की आवश्यकता होती है। Medvi ने दोनों समस्याओं को खोलने से पहले ही हल कर दिया।

गैलाघर ने चौदह महीनों में जो कुछ बनाया है, वह उद्यमिता का कोई चमत्कार नहीं है। यह इस बात का तार्किक परिणाम है कि पहले मूल्य का वादा डिज़ाइन करना, फिर न्यूनतम करना प्रयास जो ग्राहक को उस वादे को प्राप्त करने के लिए करना पड़ता है, और अंततः प्रौद्योगिकी का उपयोग करना ताकि डिलीवरी की लागत बढ़ने की तुलना में आय धीमी बढ़े। जब ये तीन चर संरेखित होते हैं, तो जो परिणाम संख्याएं उत्पन्न होती हैं वे असाधारण लगती हैं, परंतु ये आकस्मिक नहीं होते हैं।

स्थायित्व के साथ व्यापारिक सफलता एक विशेष समीकरण पर आधारित होती है: ग्राहक को उस परिणाम की अधिकतम यकीन प्रदान करना जो वह चाहता है, और उसे प्राप्त करने में लगने वाले समय और प्रयास को तकनीकी रूप से संभव सीमा तक कम करना। जब यह समीकरण सही होता है, तो उच्च मूल्य खुद को सही ठहराता है और वृद्धि के लिए सब्सिडी की आवश्यकता नहीं होती।