Microsoft vuole addebitare una licenza per ogni agente IA che assumi
Alcune settimane fa, Rajesh Jha, un dirigente di Microsoft, ha lasciato cadere una frase durante una conferenza che riassume perfettamente la direzione verso cui si sta muovendo il modello di guadagno dell’azienda: "Tutti questi agenti incarnati sono opportunità di posti". Tradotto senza eufemismi: ogni agente di intelligenza artificiale che un’azienda implementa nelle proprie operazioni potrebbe diventare una voce in più nella fattura mensile di Microsoft.
Ciò che si sta progettando ha un nome provvisorio —Microsoft 365 E7— e un prezzo che già circola nelle analisi della società Directions on Microsoft: 99 dollari al mese per agente, combinando il pacchetto E5 con Copilot e un nuovo strumento di gestione chiamato Agent 365. Per mettere tutto in prospettiva, l'attuale pacchetto E5 costa 57 dollari al mese e salirà a 60 a partire dal 1 luglio 2026. Copilot aggiunge altri 30 dollari. E7 impacchetta tutto ciò con ulteriori controlli di governance per agenti autonomi.
L'operazione non è un caso fortuito di ingegneria del prodotto. È una tesi commerciale molto deliberata su come proteggere miliardi di dollari in entrate ricorrenti quando l'automazione minaccia di ridurre il numero di esseri umani —e quindi di licenze— all'interno delle aziende.
L'aritmetica dietro la mossa
Rajesh Jha lo ha spiegato con un esempio concreto: un'azienda con 20 dipendenti oggi acquista 20 licenze. Nello scenario su cui Microsoft sta scommettendo, quella stessa azienda potrebbe operare con 10 umani e 40 agenti IA —quattro per persona— aumentando il conteggio dei "posti" da 20 a 50. Ciò rappresenta un crescimento del 150% nei ricavi dallo stesso cliente, senza che quel cliente assuma un solo dipendente aggiuntivo.
La logica finanziaria è impeccabile dal punto di vista di Microsoft. Il rischio che l'azienda voleva evitare era contrario: che l'automazione riducesse il numero di utenti umani e con ciò crollasse la base di iscrizioni su cui poggia il suo business di produttività. Lane Shelton, direttore dei servizi di consulenza in Directions on Microsoft, lo ha descritto come posizionarsi come il "piano di controllo aziendale per la forza lavoro digitale emergente". In altre parole, essere lo strato che gestisce e fattura tutto ciò di cui un agente ha bisogno per operare: identità, email, accesso a Teams, politiche di sicurezza, analisi di documenti in OneDrive.
Questo ultimo dettaglio non è da sottovalutare. Agent 365 richiede una licenza di Microsoft 365 Copilot per funzionare. Qui non c'è ambiguità: è una decisione architetturale che trasforma la dipendenza in un modello di monetizzazione. Se vuoi gestire i tuoi agenti nell’ecosistema di Microsoft, hai bisogno di Copilot. Se hai bisogno di Copilot, paghi 30 dollari in più per agente. Se vuoi il pacchetto integrato, paghi 99. La catena è deliberatamente progettata.
Ciò che non è ancora validato e il silenzio che lo svela
Microsoft non ha effettuato alcun annuncio ufficiale su E7. L'azienda ha riconosciuto le richieste dei media specializzati, ma non ha fornito dettagli aggiuntivi. Mary Jo Foley, analista di Directions on Microsoft, è stata quella che ha riportato i piani basandosi su segnali di mercato e conversazioni di settore nel marzo 2026. Questo significa che ciò che abbiamo oggi è un’ipotesi di prodotto con prezzo provvisorio, ma senza una data di lancio confermata né termini contrattuali definiti.
Dal mio punto di vista, questo è esattamente il punto di maggiore rischio per Microsoft. Non perché l’idea sia sbagliata —la direzione strategica ha coerenza— ma perché il prezzo di 99 dollari per agente è una cifra che aleggia nell’aria senza validazione pubblica della disponibilità a pagare. Nenad Milicevic, partner in AlixPartners, rappresenta la posizione opposta con logica analoga: se un solo umano può supervisionare 40 agenti, il numero di utenti che interagiscono con software aziendale diminuisce, il che alla lunga esercita una pressione su tutti i fornitori di licenze, non solo su Microsoft. Il suo argomento è che addebitare l'accesso di macchina rispetto a quello di macchina genera sufficiente attrito per spingere i clienti verso piattaforme più aperte.
Entrambe le visioni sono plausibili. E che entrambe siano plausibili simultaneamente è precisamente il segnale che nessuno ha certezza riguardo a quanto il mercato sia disposto a pagare per una licenza di agente autonomo. Microsoft sta costruendo un pacchetto di prodotto senza aver visto segnali chiari di accettazione a quel prezzo. I comunicati stampa delle conferenze e il silenzio ufficiale successivo sono l’equivalente aziendale di lanciare un prodotto a porte chiuse e aspettare che il mercato lo convalidi dopo.
Il precedente che rende questo un esperimento di settore
Ciò che Microsoft sta facendo con E7 avrà conseguenze che vanno ben oltre la propria fatturazione. Salesforce, Workday e qualsiasi altro fornitore di software aziendale con modello per posto sta osservando questo movimento con attenzione calcolata. Se Microsoft riesce a far accettare alle aziende di pagare 99 dollari al mese per ogni agente implementato, avrà stabilito il prezzo di riferimento per l'intero settore. Se ci sarà una resistenza massiccia, il modello di licenze per agente potrebbe richiedere anni in più per maturare o migrare verso schemi di consumo o di risultato.
Il precedente storico più vicino è il lancio iniziale di Copilot. Microsoft ha lanciato Copilot come un addon di 30 dollari in un momento in cui l'adozione reale all'interno delle aziende era limitata e disomogenea. Ci è voluto tempo, iterazioni di prodotto e pressione commerciale affinché l’addon si normalizzasse. E7 affronta lo stesso processo di adozione ma con una complessità maggiore: richiede che gli acquirenti comprendano e gestiscano agenti autonomi, il che non è ancora una capacità standard nella maggior parte dei team IT aziendali.
Inoltre, la categoria di Agent 365 è attualmente in anteprima. Ciò significa che Microsoft sta considerando di fissare il prezzo di un pacchetto premium basato su uno strumento che non è ancora in produzione generale. Vendere la promessa prima che il prodotto sia stabile non è insolito nel settore tecnologico, ma aumenta il rischio che il prezzo venga fissato prima che il prodotto dimostri il valore che giustifica quel numero.
Il modello per posto non scompare, ma deve essere dimostrato in condizioni reali
L'argomento più solido che ha Microsoft è anche il più semplice: gli agenti consumano risorse, generano costi di infrastruttura, richiedono identità gestite e politiche di sicurezza. Qualcuno deve pagare per questo, e ha senso che l’entità che genera il costo —sia essa umana o digitale— abbia associata una unità di fatturazione. Il problema non è la logica del modello, ma la velocità con cui si cerca di formalizzare prima che il mercato abbia chiarezza operativa su cosa sia un agente, cosa faccia e quale valore quantificabile fornisca.
Le aziende che oggi iniziano a implementare agenti pilota in dipartimenti specifici non hanno ancora dati propri su quanto produttività generino questi agenti al mese. Senza quel numero, non possono fare il calcolo che giustificherebbe 99 dollari per unità. Microsoft ha bisogno che quel ciclo di apprendimento si completi nel mercato affinché il prezzo trovi una resistenza minima. Nel frattempo, il periodo che intercorre tra ora e luglio 2026 —quando aumentano i prezzi di E5 e Copilot— è la finestra in cui i segnali di contrattazione rivelano quanta resistenza reale esista.
La leadership aziendale che è cliente di Microsoft ha un'unica leva rilevante in questo momento: documentare con precisione il valore operativo che i propri agenti attuali stanno generando. Quella prova è l'unica base su cui si può negoziare, adottare o rifiutare un nuovo pacchetto di prezzi. Ignorare quel lavoro e lasciare che il contratto si rinnovi automaticamente equivale a convalidare un prezzo senza aver testato se la proposta di valore lo sostiene. Il mercato che cede senza dati cede a Microsoft l'autorità di fissare il prezzo dell'automazione per i prossimi dieci anni.
