OpenAI不想写的备忘录
2026年4月9日，OpenAI向其股东发布了一份备忘录，直接攻击竞争对手Anthropic，将其描述为一家规模“远远较小”的公司。这一表述在技术上是准确的：它引出了语言模型的规模法则，表明性能随着计算和数据的增长而提升，而Anthropic根本没有资源来追赶OpenAI。这一论点是正确的；然而，矛盾的是，它也是一个警报的信号。
市场领导者在稳定的地位上无需向股东解释为何第二名的对手劣于自己。只有感到距离正在缩短的领导者才会这样做。Anthropic的估值达到超过600亿美元，其Claude模型正被Salesforce和Notion等公司集成，且超过430名谷歌和OpenAI的员工签署了一封公开信，支持Anthropic在与五角大楼的合同方面的红线，这些事实无法通过备忘录解决。它们需要用战略来应对。
Anthropic将放弃转变为定位
这一紧张局势的导火索是一份与美国国防部的合同。Anthropic拒绝签署一项允许其技术被用于“任何合法目的”的协议，而是要求两项具体的例外：其人工智能不应被用于完全自主武器和大规模国内监控。OpenAI在更广泛的条款下接受了这一协议，但随后承认该初始合同“看起来粗心且机会主义”，并协商了更多的限制条件。
从我作为战略家的视角来看，这是整件事情中最具启示性的时刻。Anthropic放弃了一份价值2亿美元的政府合同。它没有延迟或重新谈判到极限，也没有寻求模糊的语言以便能够安心签署。它拒绝了这一合同。这样的放弃虽然在财务上立刻产生了影响，但也产生了任何市场营销活动都无法购买的定位效果：公司所声明的与实际行动之间的连贯性。
Anthropic首席执行官达里奥·阿莫代伊（Dario Amodei）战术性地错误地将这一强势时刻转化为其批评者的弹药，他泄露了一份内部备忘录，称OpenAI团队为“天真的”，其支持者为“推特上的傻瓜”。他随后的公开道歉非常直接：承认语气并未反映出他的深思熟虑的观点。声誉损害是真实存在的，尤其是在那些几天前曾公开支持他的430名签署人的眼中。
但是，有一点重要的是，这种交流失误并没有改变根本的战略决策。Anthropic并没有改变立场。它在压力下没有签署合同。这种决策与指导原则之间的一致性决定了一家公司是否拥有战略，还是仅仅拥有良好的意图。
OpenAI备忘录对自己股东的启示
再回到OpenAI的备忘录，因为这是这个故事中最有趣的文件。通常情况下，一家企业在公共通信中避免提及竞争对手，在给股东的通讯中却显式地攻击Anthropic的规模。表面上的逻辑让人感到安心：“我们的竞争对手更小，无法追赶我们。”
但真实的逻辑是反向的。股东们已经感到不安。备忘录的存在并没有造成不安，而是对这种不安的回应。OpenAI所使用的技术论点，即Anthropic在规模曲线上处于较低的位置，存在结构性问题：这是任何主导企业在失去市场份额之前对挑战者所说的话。IBM曾对微软这样说，微软也曾对谷歌这样说。规模的论点在实验室中是有效的；在商业市场中，它比不过信任和适应性的论点。
那些正在将Anthropic的Claude整合到其平台中的公司，并不是因为其更便宜或更大。而是因为，在AI使用治理至关重要的细分市场中，Anthropic的决策历程建立了一个信任的论证，而OpenAI仍在努力阐明这一点。在商业细分市场中的竞争优势不是以petaflops来衡量的，而是以供应商与客户之间的激励对齐感知来衡量的。
OpenAI面临着内部一致性的问题，而这一事件清晰地暴露了这一点。它接受了一份合同，而后承认该合同看起来粗心。这并不是一个传播意外，而是一个信号，表明对于敏感合同的决策过程并未与公司在安全问题上的公共信息相一致。当OpenAI团队不得不重新谈判条款以明确排除对国内大规模监控的内容时，实际上是在向Anthropic最初所要求的条件靠拢。
一场已经无法假装规模能够解决一切的行业
这一争端所揭示的，除了两家公司间的紧张关系，更是人工智能商业市场正进入一个成熟阶段，在这个阶段，规模论点已经不足以赢得大型和敏感的合同。那些受到监管风险影响的企业、必须向内外部听众证明其技术采购决策合理性的政府、以及日益警惕声誉风险的技术团队，开始以超过模型性能的标准评估其AI供应商。
在这种背景下，Anthropic所构建的这一立场，以放弃一份价值2亿美元的合同和自家首席执行官的备忘录所产生的公关危机为代价，拥有的战略价值是其600亿美元的估值刚刚开始反映的。并非因为Anthropic是一家完美的公司，而是因为它的放弃与其价值主张是一致的，而这种一致性正是企业客户所支付的。
OpenAI凭借其领先的规模，面临的任务比其备忘录所暗示的要艰巨得多：建立机构的信任，以便赢得市场中最苛刻的细分市场。规模增强了模型的能力，但并未增强其领导者决策的可信度。
对于任何从外部观察这一争端的高管来说，教训简单明了：最持久的战略定位不是通过选择提供什么来建构的，而是通过始终如一地坚持不做决定来维持的，即便这种放弃的成本在下一个季度的财务报表中显现出来。试图以所有可能的条件、惠及所有客户的企业，最终并不会征服整个市场。它们最终会在最重要的细分市场中变得无关紧要。
