Sam Altmanは2026年2月27日金曜日、OpenAIの従業員に対し、同社がアメリカ国防省との契約を交渉して、AIモデルやツールを展開する準備をしていると明言した。注目すべきは、見出しではなく、実際の運用に関する詳細である。OpenAIは自社の「セーフティスタック」、すなわちモデルと最終使用の間に技術、政策、人的コントロールを維持し、顧客が特定のタスクに対するモデルの否定を上書きすることを避けることを求めている。フォーチュンの報道によると、この契約はまだ最終的なものではなく、署名も行われていないという。
この交渉は、国防総省とAnthropicとの間の公然とした対立を受けたものである。同報告によれば、Anthropicは、国内の大規模監視や完全自律型武器を制限するモデル「Claude」の安全対策を撤去することを拒否し、「すべての合法的目的のため」に使用できるようにするよう圧力がかかっていた。一方、ドナルド・トランプ大統領は、連邦機関に対してAnthropicの技術を使用しないよう命じ、6か月の撤退期間を設け、国防長官のピート・ヘグセスは、国防省がAnthropicを国家安全保障の供給チェーンリスクとして指定すると発表した。
数時間後、AltmanはX上で、OpenAIが国防省との契約に達し、国内の大規模監視禁止や、武力使用に関する人的責任を強調した。この競争の衝突は明らかであるが、私の見方は冷静だ。このエピソードは、高度なAIにおいて、安全対策がもはや倫理的なジェスチャーではなく、だれが利益を得て、だれが評判リスクを負い、だれがコンプライアンスコストに巻き込まれるかを決定するプロダクトコントロールの条項であることを示している。
顧客が「ブレーキを外して欲しい」と言ったとき、実際にはマージンのコントロールを求めている
高リスクサービス—国防もその定義上そうである—において、顧客は単なる能力を購入するのではなく、責任も購入する。使用の限界をトリミングしようとする際には、これらの責任の分配を再構築しようとしている。Anthropicの場合、フォーチュンによれば、国内の監視や自律型武器に関連する安全対策の撤回要求が中心となり、国防は「合法的な目的」のための入手可能性を強調していた。その結果は二重で、最大2億ドルの契約に対する脅威が生じ、最終的には連邦機関からのAnthropicの撤退命令と、供給チェーンリスクの指定という政治的エスカレーションに繋がった。
私はこの金融アーキテクチャを次のように解釈する：顧客がプロバイダーに製品の制限を外させることができれば、プロバイダーはツールを売るのではなく、リスクを下請けすることになる。そのリスクは、遅かれ早かれコストに変わる。法的コスト、コンプライアンスコスト、内部セキュリティコスト、人材コスト、保険料コスト、他セグメントにおける商業コスト。数字を創造する必要はない；メカニズムを理解するだけで十分である。AIにおいて、主な変動コストは計算リソースである。さらに、過激な使用や政治的に敏感な使用のための不確実なコストが追加されると、マージンは単なる数字ではなく、賭けに変わる。
ここでのAltmanからのメッセージの重要性は、OpenAIが自身の「セーフティスタック」を維持し、顧客がモデルの否定に「オーバーライド」を強いることを避けるために交渉しているということである。これは、買い手に対して、サービスが製品の周囲を保護する技術的条件の下で提供されることを意味する。これは企業を保護するだけでなく、契約の経済を安定させる。なぜなら、アドホックな要求、運用上の例外、人的サポートのスケーリングの可能性を減少させ、マージンを侵食するからだ。
国防を顧客の軸に：厳格な制約の代わりに予測可能な現金フロー
OpenAIは、資本と計算を多く必要とする基盤モデルを収益化しようとしている状況において、この交渉に臨んでいる。製品の変動コストが高い場合、典型的な誘惑はボリュームを追求することである。しかし、政府と防衛では、ボリュームはマス消費と似ているのではなく、大きな契約、長い購入サイクル、部分的に固定コストに変えるセキュリティ要求がある。
フォーチュンのブリーフィングでの決定的な点は、Altmanが展開の制限を指定し、使用がクラウド環境でなければならないこと、そして「エッジ」システム、たとえば航空機やドローンではないことを明らかにしたことだ。また、Xに言及された契約は、機密ネットワーク内の展開に焦点を当てるものである。この範囲は重要で、コストの曲線を定義する。機密ネットワークでの展開は簡単ではないが、ペリメーターを限定することで組み合わせが減少する：極端な統合が少なく、重要なレイテンシーシナリオが少なくなり、運用ハードウェアに関連する認証の必要が減る。
財務上、国防の「顧客軸」は二つの役割を果たすことができる。まず第一に、高品質の再発収入を提供し、消費セグメントよりも経済サイクルに対する感受性が通常は低い。また、規制のあるB2Bセールスのバリデーターとして機能することもできる。しかし、隠れた価格は、固定コストを拡大する要件に捕らわれるリスクである：専任チーム、監査、インシデントへの対応、厳格な契約ガバナンス。
そのため、OpenAIが「セーフティスタック」を維持することを目指すことが重要である。これは、「スコープクリープ」を制限し、コスト構造を保護する方法である。収益が成長するのと比べて複雑さが増す大きな契約は、見かけ上は巨大に見えるが、実際には脆弱化させる。
Anthropicの空白は商業だけでなく、権力の再配置も含む
このエピソードまで、Fortuneによれば、Anthropicは大手民間業者の中で唯一、Palantirとの提携を通じて国防総省から使用が承認されたモデルを持つ企業であった。これは非対称な優位を生じさせ、巨大な予算を持つ買い手における「正式な存在」となった。
政治的介入は環境を変える。Anthropicの使用を中止するよう命じる大統領令と供給チェーンリスクに指定する脅威は、副次的な効果を生む。それは、国防に関連してAnthropicと商業的に提携する任意のプレーヤーの機会コストを増加させる。法的結末を推測する必要はない。公的買い手が私的なプロバイダーを規律しようとしているのを観察するだけで十分である。
その文脈で、OpenAIは自然な代替として現れ、しかし戦略的な違いがある。AIの安全性の原則に対する相互尊重のメッセージを明確に持ち込み、国内の大規模監視の禁止や武力使用に関する人的責任を求めている。これは、企業がプロダクトの一部のコントロールを保持し、顧客がミッションのコントロールを保持する契約を構築することに他ならない。しかし、AIを制限のないシステムに変えることはない。
このバランスには競争的な読み方がある。政府がOpenAIがその安全層を維持することを受け入れるならば、「能力」は唯一の基準ではなくなる。誰が買い手が政治的に許容できるコントロールフレームを提供できるかが重要になる。規制された市場では、その許容度が利用可能な市場の実際の規模を定義する。
「セーフティスタック」の背後にあるシンプルな数学：周囲を守ることでマージンを守る
金融リーダーは、抽象的な議論で止まるべきではない。運用上の質問は、どの変数がコントロールされようとしているかである。
AIモデルのビジネスにおいて、使用あたりの限界コストは計算リソースに連動しており、品質コストは安全、モニタリング、サポートに連動して動く。顧客が例外を要求し、否定を解除することができれば、二つの効果が生じる：
1) サポートコストの増加：より多くのインシデント、より多くの人的スケーリング、より多くのポリシーの見直し、より多くの内部監査。
2) 将来の売上の減退：一つのエピソードであれば、良い収入を支払う法人セクターが関連性を求めなくなり、問題のある使用に結びつけられることを望まない。
その論理から、セーフティスタックを維持することは、リスクの一部をプロダクトのルールに変える方法である。これは利他主義ではなく、コストの変動性をコントロールすることなのである。そして、変動性をコントロールすることは本質的にマージンを守ることである。
陳述された2億ドルの契約はまた、スケールを確保するものである。大きな契約はインフラストラクチャ、安全性、専任チームを資金調達することが可能だ。ただし、その契約がスコープの変更による増分コストの貯蔵庫にならない限り、それは良いビジネスになる。政府契約のリスクは、支払いが少ないことではなく、良い支払いをする一方で、従来の防衛請負業者のように操作させることだ。
OpenAIの動きは学習の兆候を示す：展開のペリメーター、セーフガードのコントロール、否定解除の義務の範囲を交渉すること。契約に書かれた「ノー」は、変動コストとブランドのコストの限界を設定する金融的な同義語なのだ。
明確な方向性：製品のハンドルを売ることなく契約を獲得する
このエピソードは、重要な技術を大規模な制度の買い手に販売するすべてのCEOやCFOに役立つ有用な信号を残す。交渉は価格やボリュームだけで決まるものではなく、運用中のシステムを誰がコントロールするかに関わるのである。
Anthropicは、報告によると、レッドラインを守り、現在は連邦からの撤退プロセスと供給チェーンリスクの指定を受け、このことを法廷で争う可能性がある。 OpenAIは、この空白を埋める構えを見せているが、自社のコントロールを維持し、運用の複雑さが管理可能なコンテキストに限定したいと考えている。
財務的には、その教訓は明確である。大きな契約は、マージンを保護しコストの変動を低下させる限界が設定される場合にのみ、事業を強化する。理想的な契約は、最も多くの見出しを作るものであるのではなく、使用の範囲を定義し、例外を避け、リスクを運用規則に変えるものである。最終的には、コントロールを維持する企業が、実際の再発収益で資金を調達できるものである。なぜなら、顧客からの収入こそが、企業の生存と管理を保証する唯一の検証だからである。
