Salesforce والتسويق القائم على الأدلة: متى تكون الذكاء الاصطناعي قيمته فقط إذا تم قياسه بوحدة العمل
في بعض الأحيان، يبدو أن السوق لا تتحلى بالصبر إلا لفترة الربع القادم. شهدت Salesforce ذلك على أرض الواقع. حيث أبلغت عن ربع مالي قوي، بإيرادات بلغت 11.2 مليار دولار، بزيادة 12% عن العام الماضي، مع ضربة سلطة في الربحية: ربح السهم غير GAAP بلغ 3.81 دولار، أي أعلى بكثير من 3.05 التي توقعها الإجماع. ومع ذلك، تراجعت الأسهم بنسبة 1.2% بعد الإعلان.
باعتباري باحثة في مجال الابتكار وسلوك المستهلك، أهتم أكثر بالآلية الحقيقية خلف هذه المفارقة السطحية. في شركات البرمجيات، يتصرف سعر السهم كتصويت مسبق على جودة "المستقبل المتعاقد"، وليس على الماضي المُنفذ. وفي هذه المرة، كان التصويت مفسراً من خلال التوقعات: توقعت Salesforce لعامها المالي 2027 إيرادات تتراوح بين 45.8 و46.2 مليار دولار، وهو ما يعادل 10% إلى 11% من النمو، مع توقعات للربع الأول تتراوح بين 11.03 إلى 11.08 مليار.
البيانات الصلبة ترتبط ببيانات أخرى أكثر دلالة للتسويق والاستراتيجية: Agentforce، منصتها الخاصة لوكلاء الذكاء الاصطناعي، حققت 800 مليون دولار من الإيرادات المتكررة سنوياً (ARR). جنباً إلى جنب مع Data 360، تجاوزت 2.9 مليار دولار من ARR، بزيادة قدرها 200% سنوياً. القصة المهمة هي كيف تحاول Salesforce تحويل هذا الدفع إلى معيار شراء أكثر تطلباً: الانتقال من "الذكاء الاصطناعي كحكاية" إلى "الذكاء الاصطناعي كخطة ميزانية".
السهم يتراجع رغم تألق الربع: السوق تفضل التوجيه، وليس العناوين
أن تتجاوز شركة ما "التوقعات" ومع ذلك تتراجع ليس سراً؛ فهي تذكير بأن المقياس يتحرك. لم تقدم Salesforce فقط نمواً؛ بل قدمت تسارعاً بنسبة 12% والذي، حسب خلاصة الموجز، كان الأول من نوعه في خمسة أرباع. كما أظهرت رؤية مستقبلية مع التزامات الأداء المتبقية_CURRENT البالغة 35.1 مليار دولار، بزيادة 16%، مع Informatica تساهم بنسبة 4% من ذلك النمو.
لكن السوق لا تعاقب الربع؛ بل تعاقب وجهة الدخول إلى الربع التالي. أصبحت التوقعات السنوية، التي وُصفت في بعض التقارير بأنها "أقل من التقديرات"، أكثر وزناً من ضربة الربحية. يحدث هذا عادة عندما يفسر المستثمرون أن هناك احتكاكاً في تحويل موجة تقنية (الذكاء الاصطناعي) إلى إيرادات قابلة للتنبؤ. بعبارة بسيطة: الربع يؤكد أن Salesforce تجيد البيع والتشغيل؛ ولكن التوجيه يزرع الشك حول مدى سرعة إمكانية توسيع المحرك الجديد دون تخفيض الهوامش أو الاصطدام بدورات الشراء الأبطأ.
هنا يلعب التسويق دوراً غير مريح: عندما يكون المنتج بنية تحتية تجارية، فإن المشتري المؤسسي لا "يحب" الذكاء الاصطناعي. ويتقبله إذا قلل من المخاطر، وسرع من النتائج، ووقع ضمن ميزانية قابلة للدفاع أمام المدير المالي. في هذا السياق، يصبح التوجيه إشارة غير مباشرة عن شيء آخر: كم من الطلب على الذكاء الاصطناعي يمكن تكراره، وكم هو تجريبي، وكم من التوسع يأتي من العملاء الحاليين.
وفرت Salesforce معلومة رئيسية: أكثر من 60% من الحجوزات في Agentforce وData 360 خلال الربع جاءت من عملاء موجودين. وهذا خبر جيد في عملية الاعتماد، ولكنه أيضًا تحذير: يعتمد النمو بشكل كبير على "بيع متقدم" على قاعدة العملاء القائمة. السؤال الاستراتيجي الداخلي (دون الحاجة لتقديمه للقارئ) هو ما إذا كانت وعود الوكلاء الذكاء الاصطناعي ستظل صامدة بنفس القدر عندما يتعين عليها جذب حسابات جديدة، حيث يكون تكلفة التحويل والتقييم المقارن أكثر صعوبة.
Agentforce كمنتج تسويقي: بيع الإنتاجية، وليس "الذكاء"
الجزء الأكثر إثارة هو ليس أن Salesforce تقدم مجموعة من الوكلاء، بل كيف تحاول تغليف اعتماد الذكاء الاصطناعي لجعله قابلًا للبيع. خلال الربع المالي، أغلقت Salesforce 29,000 صفقة مع Agentforce، بزيادة 50% عن الربع السابق، وأبلغت عن نمو قوي في الوحدة التي تحتضن جزءًا كبيرًا من تلك المقترحات: منصة Agentforce 360، Slack وغيرها، بزيادة 37%.
الابتكار الاستراتيجي هو إدخال مؤشر يسعى لتنسيق الحديث: وحدات العمل الوكيلة (AWUs)، وهي وحدات لقياس المهام التي ينفذها الوكلاء. وأكد الرئيس التنفيذي، مارك بنيوف، أنهم استهلكوا "ما يقرب من 20 تريليون توكن" وحولوها إلى "أكثر من 2.4 مليار وحدة عمل وكيلة" حتى الآن. بغض النظر عن النقاش التقني، من الناحية التسويقية، فإنه يمثل إعادة تموضع واضحة: لم يعد معيار القيمة هو "التوكنات" أو "النماذج" أو "القدرة"، بل العمل المنجز.
هذا الاختيار يتماشى مع كيفية شراء الشركات. لا يستيقظ مدير المبيعات في الصباح متحمسًا لشراء الذكاء الاصطناعي؛ بل يستيقظ مع pipeline يجب تغطيته، وأوقات استجابة تتأخر، وفرق متعبة. أكثر الطرق مباشرة لتحويل الذكاء الاصطناعي إلى ميزانية هي عبر وعد بتقليل الاحتكاك التشغيلي بمؤشر يشبه الإنتاجية.
كما أنها خيار دفاعي ضد إغراء شائع في السوق المؤسسي: "سأبني الذكاء الاصطناعي بنفسي". أوضح بنيوف ذلك في مكالمة النتائج عندما قارن بين "تطوير ذكاء اصطناعي خاص" وبين "تشغيله" ضمن المنتج القائم. المعركة ليست فقط تكنولوجية؛ بل هي تخص التكلفة الإجمالية للملكية، ووقت التنفيذ، والمسؤولية. تريد Salesforce أن "يتعاقد" العميل على حل سريع للتعقيد، لا مختبر.
في أمور السلوك، يظهر نمط: عندما تتوقف ابتكار ما عن كونه فضولاً وتدخل مرحلة جدية من الشراء، يبدأ المشتري في المطالبة بثلاثة أشياء: الأدلة، السيطرة، والمساءلة. AWUs هو محاولة لتقديم الثلاثة.
المخاطر الحقيقية: تركيز مفرط على العميل الكبير وفتح الباب أمام بدائل بسيطة
أبلغت Salesforce أيضًا أن المعاملات التي تزيد قيمتها عن مليون دولار نمت بنسبة 26% خلال الربع. إنها إشارة قوية: الشركة تلتقط التوسع في الحسابات الكبيرة، حيث غالبًا ما يُترجم الألم الناتج عن الكفاءة والأتمتة بسرعة إلى أموال.
ومع ذلك، فإن هذا النجاح يجلب خطرًا هيكليًا رأيته يتكرر في الشركات الرائدة: عادة ما تدفع الهوس بالعميل الأكثر ربحية إلى بناء طبقات وطبقات من المنتجات، والضوابط، والتكاملات، والعروض "لكل الناس". النتيجة: حلول تصبح أكثر شمولية، وأصعب أيضًا في الشراء والتنفيذ والحوكمة للشريحة المتوسطة.
إن رواية بنيوف عن أن "الوكلاء لا يمكنهم العمل في عزلة" وأنهم "يحتاجون إلى العودة إلى المنزل" تعكس رهانًا عبر المنصة: كل وكيل يصبح أكثر فائدة كلما كان مرتبطًا بمزيد من البيانات، والتطبيقات، والتدفقات الداخلية. يزيد ذلك من القيمة... ويرتفع أيضًا التكلفة عند الخروج. في التسويق، يمكن بيع ذلك كاستمرارية وأمان؛ وفي الشراء يُقرأ على أنه اعتماد.
وهنا يظهر الفضاء الذي يمكن للآخرين التنافس فيه ليس مع "أفضل ذكاء اصطناعي"، بل مع "أقل احتكاك": منتجات أبسط، مع حالات استخدام ضيقة، مع أوقات نشر أقصر، ومع أسعار أسهل للتبرير. عندما يسعى الزعيم للحصول على حساب قدره سبعة أرقام، يبقى المجال الطبيعي لشخص يغلف تقدمًا ملموسًا للبقية.
تحاول Salesforce تخفيف هذه التوترات بخطوتين تعملان كإشارات للسوق: (1) الانضباط المالي، و(2) جسر بين الاعتماد والعائد. من الجانب المالي، أعلنت عن إذن لإعادة شراء الأسهم بقيمة 50 مليار دولار وزيادة الربح السنوي بنسبة 5.8% إلى 0.44 دولار لكل سهم، بالإضافة إلى عودتها أكثر من 14 مليار دولار من التدفقات النقدية الحرة للمساهمين عند إغلاق السنة المالية 2026. إنه رسالة: "يمكننا الاستثمار في الذكاء الاصطناعي ومع ذلك الحفاظ على العوائد".
من جانب العائد، تسعى AWUs والتركيز على "العمل المنجز" إلى تجنب أن يُنظر إلى الذكاء الاصطناعي كطبقة تكلفة أخرى. التحدي هو أن المشتري المؤسسي لا يدفع من أجل مقياس؛ إنهم يدفعون مقابل النتائج التي تصمد أمام التدقيق الداخلي. وهناك أصبحت المحادثة ليست تسويقية خارجية، بل تيسير: حالات الاستخدام، والحوكمة، والأدلة على التأثير في العمليات الحيوية.
القاعدة الجديدة للتسويق B2B: توجيه الشراء نحو مقاييس تشغيلية
تشير الموجز إلى معلومة لغوية تُقرأ بعناية، وهي بصيرة على نضج تجاري: لاحظ تحليل المكالمة النتائج أن "معدل دلتا" انخفض إلى حد أدنى تاريخي، مما يشير إلى تحول نحو الاتصالات المبنية على الأداء. بالنسبة لشركة تدفع باتجاه تغيير المنصة، فإن هذا مهم. في مجال الذكاء الاصطناعي، يكلف السرد المفرط غالياً عندما لا تتماشى التوجيهات.
قراءتي هي أن Salesforce تحاول حل مشكلة الاعتماد التي ليست تقنية، بل شراء: تحويل الذكاء الاصطناعي إلى منتج يمكن للعميل الدفاع عنه داخليًا دون الاعتماد على الإيمان. في البرمجيات المؤسسية، فإن "المستخدم" الحقيقي ليس فقط من يستخدم الأداة؛ بل هو اللجنة التي توافق على المصاريف، والقسم الذي يتحمل المخاطر، والفريق الذي يقوم بتفعيل التغيير.
لذا، يتم نقل مركز الجاذبية، لم يعد الانتصار لمن يعد ب"الذكاء"، بل لمن يحول تلك الوعد إلى آلية تخصيص: كم يكلف، وما العمل الذي يحل محله أو يعجله، كيفية قياسه، وماذا يحدث عندما يتوسع. تسعى Salesforce، من خلال إدخال AWUs ونشر إشارات مالية قوية، إلى تحويل المحادثة من "الابتكار" إلى "القدرة التشغيلية".
لقد أوضح السوق، من خلال رد فعله تجاه التوجيه: قصة الذكاء الاصطناعي لا تُثبت من خلال ربع رائع، بل من خلال إمكانية تكرار الإيرادات ووضوح في سرعة التوسع.
نجاح Agentforce يظهر أن العمل الذي يتعقد به العميل المؤسسي ليس "امتلاك الذكاء الاصطناعي"، بل تحويل التعقيد إلى إنتاجية قابلة للقياس ضمن ميزانية قابلة للدفاع.
