Quando regular se torna um custo fixo: a elevação de tarifas no cânhamo no Texas como um filtro silencioso contra as PMEs
O debate sobre o cânhamo consumível no Texas deixou de ser uma questão de saúde pública ou de "ordenamento do mercado" para se tornar uma prova brutal de arquitetura econômica. As regras propostas pelo Departamento de Serviços de Saúde do Estado (DSHS) trazem aumentos de tarifas que chegam a 13.000%, com saltos que vão de licenças que podem custar tão pouco quanto 250 dólares a registros anuais de 20.000 dólares por local para varejistas e 25.000 dólares anuais para fabricantes, além de 25.000 dólares por emendas em mudanças de propriedade e uma penalidade por renovação tardia que passa de 100 dólares para 1.000 dólares. O efeito é inequívoco: a conformidade deixa de ser uma capacidade operacional e se transforma em um filtro financeiro.
O caso que desencadeou a conversa pública foi o de um pequeno operador em Dallas, Oak Cliff Cultivators, que ficou em limbo enquanto aguardava a decisão final sobre as regras. Mas o padrão é mais amplo. O Texas administra um mercado de cânhamo consumível estimado em 5 bilhões de dólares, com 8.000 varejistas licenciados pelo DSHS e cerca de 60.000 titulares de licença sob a Texas Alcoholic Beverage Commission (TABC) enfrentando regras distintas para produtos similares. Em paralelo, uma restrição federal já aprovada entrará em vigor em 13 de novembro de 2026, limitando os produtos a 0,4 miligramas de THC total por embalagem, o que —segundo o próprio briefing— deixaria de fora a grande maioria do portfólio atual.
Sob a minha lente de diversidade, equidade e capital social, este episódio não se trata de simpatia por uma indústria polêmica. Trata-se de algo que os executivos compreendem bem: quando um regulador transforma a conformidade em um custo fixo alto e por local, está redesenhando o mapa competitivo. E esse redesenho costuma concentrar o mercado, enfraquecer redes locais e tornar o sistema mais frágil diante de choques, uma vez que reduz a variedade de modelos operacionais que funcionam como amortecedores.
Um aumento de tarifas que age como “proibição contábil”
Os números são grandes o suficiente para que o debate deixe de ser técnico e passe a ser estrutural. Um registro anual de 20.000 dólares por local para varejistas implica que o custo não escala com a receita, mas com a presença física. Esse detalhe é o cerne do problema: penaliza desproporcionalmente as PMEs com múltiplas localizações e aquelas que operam com margens apertadas, e favorece quem pode distribuir o custo fixo entre maiores volumes de vendas.
Para fabricantes, o limite de 25.000 dólares anuais mais o custo de 25.000 dólares por emenda em mudanças de propriedade ou controle introduz fricção direta contra a reorganização societária, a entrada de capital, a sucessão e, em geral, a adaptabilidade empresarial. Em mercados incertos, a adaptabilidade é sobrevivência. Se modificar a estrutura custa o mesmo que um ano de licença, isso desincentiva o ordenamento corporativo e acelera a informalidade ou a saída.
O argumento padrão para justificar aumentos de tarifas é financiar supervisão, inspeções e enforcement. É legítimo que exista um custo regulatório. O que não é neutro é o desenho da tarifa. Quando o regulador opta por um esquema alto, fixo e por local, está tomando uma posição competitiva: privilegia atores com respaldo financeiro e pune aqueles que operam com disciplina financeira e crescimento gradual.
O resultado provável é um mercado com menos diversidade empresarial e mais concentração, não por inovação ou eficiência superior, mas pela capacidade de absorver um pedágio. Em termos de capital social, isso empobrece o tecido comercial: menos operadores locais significam menos relações de confiança com fornecedores, menos empregos locais e menos capacidade de detectar e corrigir práticas de risco a partir da própria comunidade comercial.
Duplo regime DSHS–TABC: o custo invisível da ambiguidade operacional
A ordem executiva do governador Greg Abbott, GA-56, forçou a TABC e a DSHS a regular sem proibição total, após tentativas legislativas de 2025 para proibir produtos com THC e CBD não prosperarem devido a veto. Na prática, isso criou um sistema com duas vias. A TABC regula aqueles que já possuem licença para álcool e finalizou regras permanentes em 20 de janeiro de 2026: venda somente para maiores de 21 anos, verificação de identidade e um enfoque de sanção que suaviza o “one strike” rumo a suspensões temporárias. A DSHS, por outro lado, concentra os varejistas não cobertos pela TABC e propõe a reestruturação mais onerosa, com tarifas e requisitos adicionais.
Quando duas agências regulam o mesmo tipo de produto através de populações empresariais distintas, surge um custo que quase nunca entra na planilha inicial: incerteza de conformidade. Não se trata apenas de pagar a licença; é financiar assessoria, auditorias, rastreabilidade, redesenho de rotulagem, testes e protocolos internos, e fazê-lo sem uma narrativa estável sobre qual agência terá a última palavra em inspeções, sanções e coordenação. O próprio TABC, através de seu assessor, sinalizou a existência de um memorando de entendimento com a DSHS e um contrato interagencial pendente para enforcement.
Para uma PME, essa ambiguidade tem um impacto muito maior do que para um grande jogador. As grandes corporações compram certeza com departamentos jurídicos e equipes de compliance. As pequenas dependem de redes horizontais: consultores externos, associações, fornecedores e pares que "compartilham o manual" de sobrevivência. Se o quadro muda rapidamente e com sobreposição, esse capital social se torna a linha de vida. E se, além disso, as tarifas expulsam os pequenos elos da rede, a informação local se esgota.
Em termos de governança do mercado, o risco não é apenas o fechamento de negócios. É que reste um conjunto de atores com incentivos distintos: menos competição local, menos pressão reputacional da comunidade e uma cadeia de suprimento mais homogênea. A homogeneidade não é um atributo; é fragilidade operacional quando o choque chega.
A armadilha de 2026: tarifas estaduais hoje, limite federal amanhã
Mesmo que um operador supere o impacto das tarifas estaduais, a indústria enfrenta um segundo evento de alta magnitude: a mudança federal que entra em vigor em 13 de novembro de 2026, restringindo o cânhamo canabinóide a 0,4 mg de THC total por embalagem. De acordo com o briefing, isso equivale a proibir a maioria do catálogo atual. Em outras palavras, o investimento em conformidade estadual pode se tornar um ativo obsoleto em menos de um ciclo anual.
Em estratégia, isso se assemelha a uma "dobrada de muros": primeiro, um muro de custos fixos; depois, um muro de produtos. O primeiro seleciona aqueles com caixa disponível. O segundo seleciona aqueles que têm a capacidade de reformular portfólios, renegociar contratos, re-treinar equipes comerciais e reconstruir demanda.
Aqui surge um ponto que muitos executivos subestimam: a capacidade de adaptação raramente vive no topo da estrutura. Vive na periferia, nas equipes de loja, vendas, fornecedores, laboratórios, logística e atendimento ao cliente, que percebem o que muda e o que quebra antes que os relatórios trimestrais apareçam. Quando a regulamentação reduz o número de operadores e força a consolidação, essa "inteligência periférica" se perde ou se torna mais cara de obter.
A discussão pública costuma se polarizar entre "regular para proteger" e "deixar operar". A visão correta para os executivos é outra: qual combinação de regras produz melhores resultados de segurança com o menor dano colateral ao tecido empresarial que executa a conformidade. Se a conformidade se torna tão cara que apenas alguns sobrevivem, a base que financia o controle se reduz e se torna mais tentador para consumidores e vendedores migrar para canais opacos.
O Texas, com 68.000 pontos de venda potenciais somando ambos os regimes (8.000 DSHS e 60.000 TABC, conforme o briefing), precisa de um desenho que escale. Um desenho que se sustenta apenas se o mercado se consolidar drasticamente deixa de ser regulação; torna-se reengenharia competitiva.
O que uma PME pode fazer quando o regulador transforma a licença em estratégia
Minha análise não romantiza nenhuma indústria. Ela examina a sobrevivência empresarial sob novas regras. Para uma PME do cânhamo —ou para qualquer PME em um setor regulado— o movimento racional é tratar a regulamentação como uma variável central do modelo, não como um apêndice legal.
Primeiro, redefinir a unidade econômica em torno de custos fixos por localização. Se o estado estipula 20.000 dólares por local, a rentabilidade por loja se torna o KPI dominante. Isso leva ao fechamento de localidades marginais, à migração para canais de menor custo operacional quando viável e ao redesenho do portfólio em direção a produtos com melhor margem por transação. Não há espaço para portfólios "de exibição" que não se movimentam.
Segundo, investir em conformidade como produto, não como obrigação. Os esquemas de idade mínima da TABC e o endurecimento da DSHS em testes e enforcement exigem processos: verificação de ID, rastreabilidade, documentação. Os atores que transformarem esses processos em padrão comercial —mensurável, auditável, treinável— terão vantagem relativa se o mercado entrar em uma fase de inspeções mais frequentes.
Terceiro, capital social como infraestrutura. Em contextos de dupla agência e regras em transição, a PME que sobrevive não é a que “sabe mais” internamente, mas a que está melhor conectada com consultores, associações, fornecedores e pares que compartilham sinais precoces. A diferença entre fechamento e continuidade muitas vezes é o acesso a informações práticas a tempo: como documentar, o que muda em formulários, o que é inspecionado primeiro, qual interpretação prevalece.
Quarto, opcionalidade frente a 2026. Com um limite federal tão restritivo, o risco de inventário e contratos de longa duração aumenta. Em cenários assim, o CFO exige flexibilidade: prazos mais curtos, cláusulas de saída, compras escalonadas e uma disciplina rigorosa de exposição. A PME que se apega a suposições de demanda estável fica sem ar.
A regulamentação não recompensa o “mais virtuoso”; recompensa aquele que melhor traduz regras em execução operacional. E quando as regras são desenhadas como um filtro econômico, a gestão deve responder com a mesma frieza: redesenho de custos, processos e redes.
A ordem para o C-Level: deixar de confundir controle com solidez
O Texas está mostrando uma verdade incômoda para qualquer indústria regulada: quando o Estado aumenta tarifas de forma abrupta e sobrepõe jurisdicções, não só ocorre uma mudança na conformidade; muda quem tem futuro. No curto prazo, o mercado se ordena pela caixa. No médio prazo, se ordena pela capacidade de reformular produtos ante o limite federal de 0,4 mg de THC total por embalagem em 2026. No longo prazo, se ordena por quem mantém diversidade empresarial suficiente para não sucumbir quando o próximo ajuste regulatório chegar.
A tentação do conselho é acreditar que a concentração simplifica: menos jogadores, menos ruído, mais controle. Na verdade, a concentração também agrupa riscos operacionais, reputacionais e de abastecimento, e estreita a rede de aprendizado que sustenta a execução em campo.
Mandato: na próxima reunião de diretoria, o C-Level deve observar sua própria mesa e reconhecer que se todos são tão semelhantes, inevitavelmente compartilham os mesmos pontos cegos, o que os torna vítimas iminentes da disrupção.
