Cuando el cliente es el Pentágono: la cláusula que decide si tu IA escala o se rompe
La reunión del martes 24 de febrero de 2026 entre el secretario de Defensa, Pete Hegseth, y el CEO de Anthropic, Dario Amodei, terminó con un mensaje operativo, no filosófico: acceso “sin restricciones” a Claude para el Pentágono antes de las 5:01 p.m. del viernes 27 de febrero, o consecuencias. Entre ellas, la amenaza de catalogar a Anthropic como “riesgo para la cadena de suministro” y la posibilidad de activar la Defense Production Act para forzar prioridades y condiciones. En juego hay hasta 200 millones de dólares en contratos del Pentágono adjudicados el año pasado a Anthropic, Google, OpenAI y xAI.
El punto que la mayoría de coberturas pasa por alto es el más incómodo para cualquier líder de producto: cuando tu cliente es el Estado en modo seguridad nacional, la discusión real es quién controla las condiciones de uso y la evolución del producto. Anthropic ha construido su posición pública en límites explícitos, incluyendo prohibiciones sobre armas autónomas y vigilancia doméstica. El Pentágono, según lo reportado, empuja por términos de “todos los fines legales” y por acceso sin fricciones.
Además, la tensión llega con un detalle crítico: Claude es el único modelo usado en las operaciones más confidenciales del Pentágono, con acceso a través de la alianza de Anthropic con Palantir. Esa dependencia ha dado ventaja a Anthropic, pero también le ha colocado un precio: en defensa, ser estándar de facto convierte tus políticas internas en un punto de negociación del Estado.
El ultimátum no es sobre “woke AI”, es sobre soberanía de producto
Hegseth enmarcó el conflicto en términos de “IA no ideologizada” y de prioridad al combatiente, y su portavoz, Sean Parnell, dejó claro que la relación con Anthropic está “bajo revisión”. Más allá del lenguaje político, el mecanismo es claro: el Pentágono exige capacidad operativa y control contractual. En ese terreno, las declaraciones públicas sirven como palanca, pero lo que manda es la redacción de las cláusulas.
La amenaza de etiquetar a Anthropic como “riesgo para la cadena de suministro” es particularmente agresiva porque no solo afecta al contrato directo. Ese rótulo obliga, en la práctica, a que contratistas y socios reduzcan o corten relación para no contaminar sus propias cadenas de cumplimiento. Es un golpe diseñado para escalar el costo de la negativa más allá de los 200 millones del programa de IA.
La referencia a la Defense Production Act apunta al mismo objetivo: transformar una negociación comercial en una relación de prioridad estatal. Históricamente esa ley se ha usado para reorientar capacidades industriales en momentos de urgencia. Aplicada a IA, el precedente es delicado: implicaría que el gobierno no solo compra capacidad, sino que intenta influir de forma directa en condiciones de entrenamiento, despliegue o salvaguardas.
Lo que hace este caso distinto es el punto de partida: Anthropic ya estaba dentro. Según la información disponible, Claude se utilizó incluso en una operación clasificada de alto perfil en Venezuela, accedido mediante la integración con Palantir. Una vez que un proveedor entra a ese nivel, el cliente deja de comprar “software” y empieza a comprar ventaja. En esa transición, la tolerancia a restricciones del proveedor cae de forma abrupta.
La economía del contrato: 200 millones son ingresos, pero también dependencia
En el tablero financiero, “hasta 200 millones” es un número grande para cualquier compañía, pero en defensa la cifra es solo la capa visible. Lo material es el efecto compuesto: contratos, extensiones, integraciones y, sobre todo, la señal al resto del mercado de que tu modelo es apto para lo más exigente. Para una empresa como Anthropic, mantener el estatus de modelo preferente en clasificado no es únicamente facturación; es un canal de distribución y una barrera competitiva.
El problema es que ese canal viene con un patrón que he visto repetirse en otros sectores regulados: el cliente institucional tiende a convertir un proveedor crítico en una pieza sustituible mediante dos movimientos simultáneos. Primero, aumenta la presión para obtener mejores términos. Segundo, acelera alternativas para reducir tu poder de negociación. En el briefing queda explícito que el Pentágono ya conversa con otros actores, y que xAI esta semana aceptó la integración de Grok en sistemas clasificados. También aparece Google con Gemini como posible sustituto si permite uso más amplio.
Aquí la variable que importa es el tiempo. Una sustitución total en entornos clasificados no ocurre de un día para otro, pero sí puede ocurrir lo suficiente como para romper la exclusividad. Y en cuanto se rompe la exclusividad, el proveedor pierde la capacidad de defender sus condiciones como “estándar”. Ese es el núcleo del ultimátum: reducir el margen de Anthropic antes de que el mercado y la burocracia se acomoden a su postura.
Desde la lente de sostenibilidad de negocio, este tipo de ingresos tienen doble filo. Aportan validación y caja, pero también inducen arquitecturas de cumplimiento y equipos de respuesta que elevan el costo fijo. Si encima el cliente empuja por acceso irrestricto, el proveedor se ve forzado a invertir en control, auditoría y seguridad operacional para no perder gobernanza. El contrato puede financiar el crecimiento, pero también puede imponer una estructura que te haga menos ágil.
Salvaguardas como especificación del producto: el choque entre confiabilidad y “todos los fines legales”
Anthropic ha comunicado que seguirá apoyando la misión de seguridad nacional “en línea con lo que nuestros modelos pueden hacer de forma confiable y responsable” y que continúa en conversaciones de buena fe. Esa frase es, en realidad, un resumen de una tensión de ingeniería y riesgo: en operaciones críticas, un modelo no es valioso solo por su potencia, sino por la previsibilidad de su comportamiento bajo presión.
Cuando el cliente pide “uso para todos los fines legales”, está intentando eliminar ambigüedad contractual para no quedar atado a interpretaciones del proveedor. Para el proveedor, en cambio, aceptar ese paraguas equivale a asumir exposición reputacional y operativa por usos que pueden ser legales, pero que estresan los límites técnicos del modelo o su política pública.
En el briefing aparece el elemento que acelera el choque: Anthropic habría consultado a Palantir sobre el rol de Claude en la operación en Venezuela, y ese intercambio fue señalado al Pentágono. Sin entrar en interpretaciones, lo relevante para un ejecutivo es entender que, en defensa, la trazabilidad de conversaciones y escaladas internas forma parte del riesgo contractual. La simple existencia de una consulta puede detonar revisiones formales y reacciones políticas.
También es clave que, según fuentes del Pentágono, Claude lidera en aplicaciones relevantes, incluyendo capacidades ofensivas de ciberseguridad. Eso hace que el modelo sea más difícil de reemplazar rápidamente, y a la vez vuelve más costosa cualquier restricción. En términos de producto, es el caso típico de una tecnología que es “demasiado buena” para que el cliente acepte condiciones que percibe como externas a su cadena de mando.
Este es el aprendizaje operativo: las salvaguardas no pueden ser solo una declaración de principios en una página web. En mercados de alta criticidad, las salvaguardas deben traducirse en mecanismos verificables, excepciones claramente definidas, y rutas de escalamiento. Si no, el cliente lo lee como arbitrariedad y lo convertirá en un punto de ruptura.
El verdadero riesgo: que el Estado convierta el modelo en infraestructura y capture la gobernanza
La amenaza de “riesgo de cadena de suministro” y la mención de la Defense Production Act apuntan a un objetivo de fondo: evitar que un proveedor privado condicione decisiones operativas. Hegseth lo dijo explícitamente, según lo reportado: no permitirá que una compañía dicte condiciones bajo las cuales el Pentágono toma decisiones.
Para el sector IA, la implicación es estructural. Si un modelo se vuelve infraestructura de defensa, el Estado buscará mecanismos para asegurar disponibilidad, continuidad y control. Eso puede tomar tres formas.
Primera: contratos más duros con obligaciones de servicio y acceso, minimizando restricciones del proveedor.
Segunda: diversificación obligatoria, financiando múltiples modelos para reducir dependencia.
Tercera: intervención legal para priorizar capacidades consideradas críticas.
En cualquiera de las tres, el proveedor pierde parte de su soberanía de producto. Y eso no es teoría; es una consecuencia lógica cuando el cliente tiene mandato de seguridad nacional y presupuesto para construir redundancia.
En paralelo, también hay un efecto de mercado: si un actor acepta términos más amplios, como ya hizo xAI con Grok en clasificado, eleva la presión competitiva sobre el resto. Jared Kaplan, de Anthropic, ya había señalado en otro contexto que los compromisos unilaterales no funcionan si los rivales avanzan. En defensa esa dinámica se multiplica: el comprador premia al proveedor que reduzca fricción contractual.
Desde la perspectiva de escalabilidad orgánica, este episodio recuerda algo básico: cuando se vende a gobiernos en ámbitos críticos, la venta no se cierra con el piloto. Se cierra cuando la empresa diseña una operación capaz de sobrevivir auditorías, cambios políticos y renegociaciones agresivas. No hacerlo deja a la compañía atrapada entre reputación y caja, sin control del ritmo.
La salida ejecutiva es contractual y técnica, no comunicacional
Anthropic tiene poco margen para resolver esto con mensajes. El Pentágono tampoco está negociando narrativa; está negociando capacidad. Lo que queda es una solución híbrida de contrato y arquitectura.
Una ruta plausible, consistente con lo reportado, es que Anthropic ajuste políticas para funciones gubernamentales sin aceptar una apertura total, manteniendo límites en vigilancia masiva y armas autónomas. Esa solución exige precisión: definir con claridad qué significa “sin restricciones” en entornos clasificados, qué controles existen sobre el uso, qué auditorías se aceptan y qué excepciones se otorgan.
El Pentágono, por su lado, ya está construyendo alternativas con otros modelos. Eso reduce el valor de la exclusividad de Claude y convierte la negociación en una carrera contra reloj. Si Anthropic cede demasiado rápido, diluye su posicionamiento. Si no cede, arriesga el rótulo de cadena de suministro y el bloqueo indirecto por parte de contratistas.
La lectura estratégica final es simple: en IA aplicada a defensa, el producto no es solo el modelo, es el paquete completo de acceso, control, trazabilidad y responsabilidad. La empresa que no convierta eso en especificación ejecutable termina negociando bajo amenaza, porque su propuesta se percibe como incompleta.
