Das 250-Millionen-Dollar-Startup, das Salesforce die Rechnung präsentiert, weil es auf Sand gebaut hat
Im Jahr 1999 entwarf Salesforce ein Datenmodell für eine Welt, in der jede geschäftliche Bewegung davon abhing, dass ein Mensch einen Bildschirm öffnete und etwas eintippte. Es war ein brillantes System für seine Zeit: die Zentralisierung der Erfassung von Beziehungen, Deals und Aktivitäten in einer Architektur, die jede Vertriebsmannschaft bedienen konnte. Mehr als zwei Jahrzehnte lang war dieses Design das Rückgrat des Handels zwischen Unternehmen. Heute wird diese Architektur zu ihrer größten Schwachstelle.
Actively AI, ein im Jahr 2022 von zwei ehemaligen Stanford-Forschern gegründetes Startup, hat gerade eine Serie-B-Runde über 45 Millionen Dollar abgeschlossen, die gemeinsam von TCV und First Harmonic angeführt wurde, mit Beteiligung von Bain Capital Ventures, First Round Capital und dem neuen Investor Alkeon Capital. Die Bewertung des Unternehmens liegt bei 250 Millionen Dollar. Die gesamte akkumulierte Finanzierung beläuft sich auf 68 Millionen Dollar. Der Kapitalverwendungsplan hat drei Schwerpunkte: Produktentwicklung, Enterprise-Expansion und die Eröffnung eines neuen Büros in San Francisco. Was das Startup aufbaut, ist kein verbessertes Vertriebswerkzeug. Es ist eine Wette darauf, dass das operative Modell des klassischen CRM seinen Zyklus bereits erfüllt hat.
Was Actively tut, das Salesforce nicht tun kann, ohne sich selbst zu demontieren
Das Produkt von Actively AI setzt einen dedizierten Agenten mit künstlicher Intelligenz pro Geschäftskonto ein. Dieser Agent arbeitet kontinuierlich: Er recherchiert Chancen, verfasst Kommunikationen, erstellt Präsentationen, identifiziert, welche Schritte ausgelassen werden, und eskaliert diese an den menschlichen Vertriebsmitarbeiter. Die Plattform integriert sich in bestehende Systeme, einschließlich Salesforce selbst, was die typische Reibung einer erzwungenen Migration eliminiert.
Die ersten Zahlen von frühen Kunden sind die aufschlussreichsten des Artikels. Ramp, das Fintech-Unternehmen für Ausgabenmanagement mit einer Bewertung von 32 Milliarden Dollar, führt auf Actively Dutzende von Millionen Dollar an neuen Einnahmen im letzten Jahr zurück, mit Abschlüssen durch KI-Agenten, die die Konversionsrate traditioneller Deals um 23 % übertreffen. Verkada, ein Unternehmen für physische Sicherheit, berichtet, dass seine Vertriebsmitarbeiter nun etwa 25 monatliche Meetings pro Person verzeichnen – ein Volumen, das zuvor ein erheblich größeres Team erfordert hätte.
Was diese Zahlen veranschaulichen, ist nicht einfach Effizienz. Sie veranschaulichen eine Neukonfiguration der Grenzkosten der vertrieblichen Betreuung. Ein menschliches Vertriebsteam arbeitet mit physischen Einschränkungen: verfügbare Stunden, simultane Aufmerksamkeitskapazität, Erschöpfung. Wenn jedes Konto im Prospekt-Universum eines Unternehmens seinen eigenen Agenten erhält, der rund um die Uhr arbeitet, hört die Kostendeckung dieses Universums auf, linear mit den Gehältern zu skalieren. Die Formulierung von CEO Mihir Garimella ist präzise: Wäre Kapital unbegrenzt, würde man einen Vertriebsmitarbeiter pro Zielunternehmen einstellen. Agenten ermöglichen exakt dieses Maß an Abdeckung, ohne dass Kapital der Engpass ist.
Warum Salesforces Problem nicht die KI ist, sondern die Geometrie seiner Plattform
Die Gründer von Actively verwenden die Metapher des „Wagens ohne Pferde", um das zu beschreiben, was sie bei Salesforce beobachten. Das Bild ist treffend. Als die ersten Automobile auf den Markt kamen, passten Kutschenhersteller ihre Fahrzeuge an, um Verbrennungsmotoren aufzunehmen, behielten jedoch die Struktur, das Gewicht und die Designphilosophie von etwas bei, das zum Ziehen durch Tiere gebaut worden war. Das Ergebnis war eine Generation von Fahrzeugen, die funktional den nachfolgenden Modellen unterlegen war.
Salesforce steht vor einer unternehmensweiten Version desselben Problems. Seine KI-Plattform Agentforce erreicht bereits 800 Millionen Dollar an jährlich wiederkehrenden Einnahmen und ist in mehr als 23.000 Unternehmen im Einsatz, gemäß den Ergebnissen des Unternehmens vom Februar. Aber die zugrunde liegende Logik des Systems ist dieselbe wie 1999: Daten müssen von Menschen eingegeben werden, damit die Plattform etwas zum Analysieren hat. Die Architektur wurde nicht dafür entwickelt, dass autonome Agenten sie in Echtzeit speisen, aktualisieren und verarbeiten. Als Kunden berichteten, dass das System falsche Antworten generiert oder Schwierigkeiten hat, externe Daten in das Salesforce-Ökosystem zu integrieren, beschrieben sie keine Implementierungsfehler. Sie beschrieben die strukturellen Grenzen, einer KI in ein Datenmodell zu pfropfen, das menschliche Eingabe an jedem Einstiegspunkt voraussetzt.
Der CEO von Salesforce hat darauf reagiert und argumentiert, dass das Unternehmen keiner „SaaS-Apokalypse" gegenübersteht und dass KI seine Position stärken werde. Die Reaktion ist vorhersehbar und auch historisch konsistent mit der anfänglichen Verleugnung, die Plattformwechsel begleitet. Das Problem ist nicht, dass Salesforce keine KI bauen kann. Das Problem ist, dass der Aufbau der KI, die dieser neue Zyklus erfordert, eine Neugestaltung der Grundannahmen erfordern würde, auf denen sein Geschäft mit mehr als 30 Milliarden Dollar Jahresumsatz ruht.
Das einströmende Kapital wettet nicht mehr auf ein Produkt, sondern auf einen Epochenwechsel
Das Profil der Investoren, die diese Runde gemeinsam anführen, verdient eine gesonderte Betrachtung. TCV hat eine Geschichte von Wetten auf Enterprise-Software in Momenten des Wandels, nicht der Reife. First Harmonic, dessen Gründer Ali Rowghani Chief Operating Officer von Twitter und früher Investor bei DoorDash und Coinbase war, entwickelt eine explizite These: Die grundlegenden Annahmen der Vertriebstechnologie werden neu geschrieben, und diese Art von Prämissenbruch begünstigt historisch denjenigen, der von Grund auf nach neuen Regeln aufbaut, nicht denjenigen, der das Vorhandene anpasst.
Die Finanzierungstrajektorie von Actively kommuniziert ebenfalls etwas. Eine Seed-Runde über 5 Millionen Dollar, eine Serie A über 22,5 Millionen Dollar unter der Führung von Bain Capital Ventures, und nun eine Serie B, die diesen Betrag verdoppelt. Diese Progression ist nicht die Kurve eines Unternehmens, das ein Konzept testet. Es ist die Kurve eines Unternehmens, das bereits genug Traktion bei Referenzkunden wie Ramp und Verkada validiert hat und jetzt Skalierung finanziert.
Was der Markt mit diesem und ähnlichen Schritten verarbeitet, ist, dass der Wert in der Unternehmenssoftware von Daten-Repositorien hin zu den Ausführungsschichten migriert, die sie nutzen. Jahrzehntelang lag die Macht einer Plattform wie Salesforce darin, der Ort zu sein, an dem die Geschäftsinformationen der Unternehmen lebten. Diese Zentralität der Daten als Vermögenswert schuf nahezu unüberwindbare Wechselbarrieren. Wenn KI-Agenten gleichzeitig über mehrere Datenquellen operieren können, erodiert diese Exklusivität. Salesforce kann weiterhin ein Input sein, hört aber auf, notwendigerweise der Schiedsrichter der kommerziellen Intelligenz zu sein.
Die Karte, die Unternehmensführer jetzt lesen müssen
Die Geschichte von Actively AI ist nicht die Geschichte eines Startups, das eine interessante Nische innerhalb des CRM-Marktes gefunden hat. Es ist die Geschichte davon, wie die Grenzkosten der vertrieblichen Abdeckung auf ein Niveau kollabieren, das menschliche Skalierung als Wettbewerbsvorteil im Vertrieb irrelevant macht.
Jahrzehntelang gewannen Unternehmen mit mehr Budget für die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern Marktanteile schneller als ihre kleineren Wettbewerber. Dieses Gefälle wirkte als Markteintrittsbarriere, die als Ausführungsvorteil getarnt war. Wenn eine Plattform jedem Konto in einem Prospekt-Universum autonome und kontinuierliche Aufmerksamkeit zuweisen kann, verschwindet diese Barriere. Was bleibt, ist die Qualität des Agenten-Trainings, die Tiefe der historischen Daten des Unternehmens und die Geschwindigkeit, mit der menschliche Teams auf die von der KI erhobenen Signale reagieren.
Die Implikationen für Führungskräfte von Vertriebsorganisationen sind struktureller Natur. Die Größe des Vertriebsteams hört auf, der primäre Indikator für die Abdeckungskapazität zu sein. Das Design der Datensysteme und die Qualität der historischen Daten werden zu strategischen Vermögenswerten erster Ordnung. Unternehmen, die Jahrzehnte gut strukturierter kommerzieller Interaktionen angesammelt haben, besitzen einen Trainingsvorteil. Diejenigen, die mit fragmentierten Daten operierten oder sich auf das Gedächtnis ihrer Vertriebsmitarbeiter verließen, nicht.
Entscheidungsträger, die die vertriebliche Ambition ihrer Organisationen weiterhin an der Anzahl der einstellbaren Vertriebsmitarbeiter messen, verwenden eine Karte von 1999, um eine Geografie zu navigieren, die sich unwiederbringlich verändert hat.
