A16Z errichtete eine eigene Vermögensverwaltung, weil die Banken ihre Gründer im Stich ließen
Wenn ein Risikokapitalgeber wie Andreessen Horowitz beschließt, von Grund auf seine eigene Vermögensverwaltung zu gründen, geschieht dies nicht, weil es an Kapital mangelt oder weil man einfach diversifizieren möchte. Vielmehr haben sie ein konkretes Problem entdeckt, das kein Marktteilnehmer löste, und das hat sie Geld gekostet.
Die Einheit nennt sich a16z Perennial, und ihr CIO, Michel Del Buono, erklärt das Problem so klar, wie es die Privatbanken seit Jahrzehnten vermeiden: Gründer, die zwischen 50 Millionen und über 1.000 Millionen Dollar liquidieren, fallen in eine strukturelle Niemandsland. Sie sind für traditionelle Berater mit hohem Vermögen zu reich, aber zu klein oder zu neu in ihrem Reichtum, um von großen Vermögensverwaltungen ernst genommen zu werden. Der Markt bot einfach kein Produkt für sie an.
Das ist kein Nischenmarkt. Es ist ein Marktversagen, das a16z entschlossen angehen wollte.
Das Problem, das die Banken ignorierten
Die traditionelle Vermögensverwaltung basiert auf einer Annahme, die gut für Erben und Führungskräfte funktioniert, die über Jahrzehnte hinweg Vermögen angehäuft haben: Der Kunde kommt mit diversifizierten Vermögenswerten, vorhersagbarem Cashflow und Zeit zur Planung. Ein Tech-Gründer, der gerade einen Exit von 200 Millionen Dollar abgeschlossen hat, passt überhaupt nicht in dieses Profil.
Dieser Typ von Gründer kommt mit einer extremen Konzentration von Reichtum in einem einzigen Ereignis, häufig in Aktien mit Verkaufsbeschränkungen, komplexen Steuerimplikationen und vor allem mit null Erfahrung im Umgang mit diesem Kapital. Traditionelle Berater bieten ihnen dasselbe, was sie jedem anderen Kunden anbieten: Portfolios mit Investmentfonds, Staatsanleihen und vielleicht etwas Private Equity als Hauch von Raffinesse. Es ist eine generische Lösung für ein spezifisches Problem.
Was Del Buono als "strukturelles Niemandsland" beschreibt, ist in Bezug auf Produkte ein Segment mit radikal unterschiedlichen Bedürfnissen, für das der bestehende Markt nie eine maßgeschneiderte Lösung entwickelte. Die Privatbanken segmentierten ihre Kunden falsch, weil sie für das Volumen des verwalteten Vermögens optimierten, nicht für die Komplexität des Profils. Und diese falsche Segmentierung hat Folgen: Gründer, die Vermögensentscheidungen ohne den richtigen Rahmen zur kritischsten Zeit ihres finanziellen Lebens treffen, nämlich direkt nach der Liquidität.
A16Z erkannte dieses Muster, weil sie es in ihrem eigenen Portfolio immer wieder sah. Es war kein akademisches Konzept, sondern eine direkte Beobachtung dessen, was mit ihren Gründern passierte, sobald das Geld auf ihren Konten war.
Warum den Service aufbauen, anstatt einen externen zu empfehlen
Hier offenbart die strategische Entscheidung von a16z etwas Interessanteres als einen einfachen Produktlaunch. Die Firma hätte das Problem auch anders lösen können: Eine kuratierte Liste von vertrauenswürdigen Beratern aufbauen, bevorzugte Bedingungen mit bestehenden Vermögensverwaltungen verhandeln oder ihre Gründer einfach zu den besten Akteuren auf dem Markt lenken. Sie wählten jedoch keinen dieser Ausgänge.
Der Grund ist eine Frage der Anreizstruktur, nicht des geschäftlichen Ehrgeizes. Ein externer Berater, egal wie kompetent, optimiert für sein eigenes Geschäftsmodell. Seine Provisionen, seine bevorzugten Produkte, seine Gebührenstruktur – alles ist auf seine Rentabilität ausgelegt. Ein interner Service hingegen kann seine Anreize direkt mit denen des Gründers in Einklang bringen, da der Vermögenssuccess des Gründers den Ruf der Firma stärkt und die langfristige Loyalität des Ökosystems festigt, das a16z seit mehr als einem Jahrzehnt aufgebaut hat.
Das ist keine Philanthropie. A16Z Perennial ist eine Wette auf die Bindung langfristiger Beziehungen zu den erfolgreichsten Gründern im Portfolio. Ein Gründer, der darauf vertraut, dass a16z sein persönliches Vermögen verwaltet, hat alle Anreize, wieder zu a16z zu kommen, wenn er sein nächstes Unternehmen gründet, die Firma anderen Gründern zu empfehlen und innerhalb des Kapitals und der Intelligenz zu bleiben, die a16z aufgebaut hat. Der Vermögensservice ist nicht das Endprodukt. Es ist die Loyalitätsinfrastruktur.
In Bezug auf die Geschäftswirtschaft amortisiert sich der Aufbau von a16z Perennial jedes Mal, wenn ein erfolgreicher Gründer im Portfolio nicht zu einer anderen Investmentfirma wechselt, bei seiner nächsten Runde. Das ist ein präzise ausgeführtes Beziehungsarbitrage.
Was dies über die nächste Welle der Liquidität vorhersagt
Del Buono erwähnt ausdrücklich die Vorbereitung auf "die nächste Welle von Mega-IPOs". Diese Referenz ist nicht zufällig oder dekorativ. Der Markt der Börsengänge war seit einigen Jahren komprimiert: hohe Zinssätze, angepasste Bewertungen und ein öffentlicher Markt, der weniger auf nicht rentable Unternehmen reagiert. Diese Stauung hat einen erheblichen Bestand an reifen Start-ups angesammelt, die nicht in der Lage waren oder nicht gewollt haben, an die Börse zu gehen.
Wenn dieses Ventil sich öffnet – und die Marktzyklen deuten darauf hin, dass es irgendwann offen sein wird – wird es eine Konzentration von Liquiditätsereignissen in einem relativ kurzen Zeitraum geben. Dutzende von Gründern werden innerhalb von Monaten von Papiervermögen zu echtem Kapital wechseln. Die Firma, die diesen Service bereits in Betrieb hat, mit erprobten Prozessen und etabliertem Vertrauen, wird diese Welle nutzen. Die Firma, die mit dem Aufbau beginnt, wenn der Markt bereits in Bewegung ist, wird zu spät kommen.
Hier ist die Lektion, die für jeden Leader gilt, der dies aus einer anderen Branche liest: a16z hat a16z Perennial nicht als Reaktion auf die Welle gebaut. Sie haben es noch bevor sie ankam, mit der ruhigen Marktzeit genutzt, um das Modell zu validieren, die Angebote zu optimieren und sich zu positionieren. Das ist das Gegenteil von Reagieren. Es ist iterieren unter kontrollierten Bedingungen, bevor der Marktanreiz eine Fehlerfreie Skalierung erfordert.
Das Geschäftsmodell der traditionellen Vermögensberatung hat sich keiner solchen Iteration unterzogen, weil es nie einen Grund dafür gab. Die verwalteten Vermögenswerte stiegen weiter, die Provisionen flossen, und kein Konkurrent mit privilegiertem Zugang zu den Quellen des Reichtums stellte sie direkt in Frage. A16Z hat diese Gleichung gerade geändert, und zwar nicht mit Technologie, sondern mit Marketing, sondern mit etwas, das schwerer zu replizieren ist: strukturellem Zugang zu dem genauem Moment, in dem Reichtum geschaffen wird.
Das Produktversagen, das niemand überprüfte
Was die Geschichte von a16z Perennial offenbart, ist nicht nur eine Lücke in der Vermögensverwaltungsbranche. Es offenbart ein Produktversagen, das jahrzehntelang ohne Korrektur bestand, weil die Etablierten nie den Druck hatten, es zu beheben. Privatbanken haben ihre Dienstleistungen für den Kundenprofil entwickelt, den sie verstanden, ihn im Luxusmarkenpaket verpackt und verkauft, ohne zu validieren, ob dieses Paket das spezifische Problem von aufstrebenden Profilen, wie dem eines Tech-Gründers nach der Liquidität, löste.
Es war ein Produkt, das von innen heraus geschaffen wurde, ohne echten Kontakt zu dem konkreten Bedarf des Segments, das schließlich am schnellsten wachsen sollte. Als dieses Segment mit Schecks in acht und neun Ziffern auftauchte, hatte der Markt nichts, das wirklich für sie entworfen war, nur generische Lösungen, die mit aspirationalem Wording neu verpackt wurden.
**Wachstum tritt tatsächlich nur dann auf, wenn die Illusion vom perfekten Plan aufgegeben wird und auf der Grundlage der Beweise gebaut wird, die der echte Kunde zum genau richtigen Zeitpunkt liefert, wenn der Markt offenbart, was keine Prognose in einer Tabelle vorhersagen konnte.
